O que é Marketing Baseado em Contas (ABM)?

O que é Marketing Baseado em Contas (ABM)? Conhecimento básico de publicidade na web

1.O que é ABM (marketing baseado em contas)?

ABM é um sistema em que uma empresa classifica clientes e parceiros de negócios, determina suas prioridades e constrói um método de abordagem de acordo com os clientes com maior prioridade, visando melhorar e estabilizar as vendas. O ABM é usado principalmente como um dos principais métodos de marketing em transações business-to-business, ou seja, BtoB (Business To Business).

O importante é ver os clientes e parceiros de negócios como “contas” e não como “pessoas”. Como resultado, se houver vários responsáveis ​​por uma empresa comercial, será possível que os responsáveis ​​compartilhem informações e busquem o máximo de vendas da conta.

AMB é adequado para empresas que adotam um modelo de negócios outbound, e o compartilhamento de informações dentro da empresa é essencial para sua realização. No entanto, era difícil colocar o ABM em prática porque o método de comunicação analógico convencional exigia muitas horas-homem para cada responsável.

No entanto, nos últimos anos, o surgimento de uma infinidade de formatos digitais para empresas facilitou o compartilhamento de informações e a tomada de decisões mais rápida na abordagem da conta. Como resultado, o ABM está atraindo atenção mundial como um método de marketing realista.

2. Objetivo do ABM

O objetivo do ABM é melhorar a eficiência das vendas. No que diz respeito aos parceiros de negócios e clientes considerados de alto potencial de transação e alta prioridade, conduziremos as vendas sem poupar pessoal. Por outro lado, para parceiros de negócios considerados de baixa prioridade, esperaremos que sua prioridade aumente, mantendo contato via e-mail ou telefone.

man standing in front of people sitting beside table with laptop computers

Ao fazer esse tipo de vendas internas, você pode efetivamente usar pessoal, fundos e tempo limitados, e pode esperar o máximo de vendas. Comparado ao estilo de abordar todos os clientes da mesma forma, pode-se dizer que a eficiência de vendas é extremamente boa.

3. Vantagens do ABM

A vantagem do ABM é que é fácil aumentar as vendas. Os recursos que podem ser dedicados às vendas dentro de uma empresa são finitos.

A ABM sempre esclarece as contas que devem ser abordadas de forma proativa, para que todos os envolvidos nas vendas possam realizar as promoções com a mesma consciência, o que contribui muito para as vendas.

4. Notas sobre ABM

O ponto a ser observado ao introduzir o ABM é “compartilhar a conscientização entre a equipe de marketing e a equipe de vendas”. Os profissionais de marketing dependem de dados para analisar e tomar decisões sobre suas contas.

Por outro lado, os representantes de vendas têm seus próprios métodos e estilos que construíram como indivíduos e nem sempre correspondem às políticas apresentadas pelo pessoal de marketing. Nesses casos, pode ser necessário reservar um tempo para compartilhar ideias. Esta etapa pode levar um tempo considerável.

5. Como fazer ABM

O método ABM começa com “classificar os parceiros comerciais por potencial e status”. O potencial é uma medida de quanto você pode esperar vender. Por outro lado, o status é um indicador que mostra até que ponto a transação avançou com o objetivo de fechar o negócio.

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Quanto maior o número obtido pela multiplicação dos dois índices, maior a prioridade. Se você é uma empresa conhecida e pode esperar grandes vendas (potencial) se conseguir um contrato, mas ainda não conseguiu cumprimentar o responsável (status), a prioridade é bastante baixa.

6. Ferramentas ABM

Existem duas ferramentas principais que suportam o ABM: “SFA (Sales Force Automation)” e “CRM (Customer Relationship Management)”. O SFA é uma ferramenta para entender a situação de vendas e, além das informações do cliente, é possível gerenciar coletivamente o andamento das vendas, previsões de vendas, cronogramas e resultados dos representantes de vendas.

Por outro lado, o CRM é uma ferramenta para gerenciar as situações dos clientes, além do histórico de opiniões, solicitações e reclamações recebidas dos clientes, que tipo de promoções foram realizadas e quanto as vendas aumentaram. O ABM pode ser realizado gerenciando-os centralmente internamente.

7. Histórias de sucesso de ABM

Considere o caso de um dos principais fabricantes de eletrônicos do Japão. Nesta empresa, “marketing digital”, “equipe de vendas” e “vendas internas” são departamentos separados e as informações raramente são compartilhadas.

Portanto, quando introduzimos CRM e SFA e visualizamos minuciosamente as contas dos clientes dentro da empresa, não apenas o compartilhamento de informações se tornou mais fácil, mas os três departamentos responsáveis ​​começaram a se comunicar mais de perto e a realizar promoções.

Como resultado, além de melhorar a satisfação do cliente, agora podemos nos conectar com empresas com as quais nunca havíamos feito negócios antes.

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