O mundo moderno está repleto de bens e serviços. Para ser escolhido pelos consumidores, é necessário ter bens e serviços que os consumidores realmente desejam.
No entanto, os produtos e serviços realmente procurados são difíceis de encontrar. Por esse motivo, muitas empresas estão realizando pesquisas e análises de mercado e tentando desenvolver os bens e serviços que estão em demanda.
Para criar bens e serviços que os consumidores realmente desejam, é necessário capturar os “insights” dos consumidores. A palavra “insight” significa “insight” ou “observação” em japonês. Capturar percepções do consumidor cria ideias que levam à inovação.
Neste artigo, veremos mais de perto os insights que você pode usar em seus esforços de marketing.
O que é Insight
Insights são princípios comportamentais ocultos e psicologia profunda que movem os consumidores. Na Shannon, chamamos isso de “interruptor de compra oculto do cliente”.
Diz-se que 5% da consciência humana é subconsciente e 95% inconsciente. A “inconsciência” responsável pela maior parte disso leva ao princípio comportamental dos consumidores.
A captura de percepções do consumidor pode ser usada no desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing. Você pode aumentar a disposição de compra do consumidor, assim as vendas vão aumentar, e a presença da empresa também será potencializada.
Por que os insights são importantes
Hoje, o mercado amadureceu e está repleto de produtos e serviços de alta qualidade. Como é difícil nos diferenciarmos de outras empresas, tendemos a cair na concorrência de preços.
Quando se trata de concorrência de preços, você precisa reduzir seus preços. Isso reduzirá seus lucros e desperdiçará seu dinheiro. Para gerar lucros sustentáveis em meio a tantos concorrentes, é preciso “diferenciar-se” desenvolvendo produtos e serviços diferenciados das outras empresas.
Se você conseguir capturar as percepções do consumidor, poderá desenvolver novos produtos e serviços que nunca estiveram no mercado antes, levando à diferenciação de seus concorrentes.
A diferença entre um insight e uma necessidade
Insights e necessidades são muitas vezes confundidos, mas têm significados diferentes.
Insights são os desejos inconscientes dos próprios consumidores. As necessidades, por outro lado, podem ser descritas como “desejos dos quais os próprios consumidores estão cientes”.
Se for uma necessidade, é possível extrair até certo ponto perguntando ao próprio consumidor, mas é difícil extrair o insight porque o próprio consumidor não está ciente disso.
Mas se você conseguir entender os insights, saberá o que os consumidores realmente querem.
Dê uma olhada em nosso gráfico que resume a diferença entre insights e necessidades.
| Entendimento | precisa |
| Desejos inconscientes dos consumidores | Desejos que os próprios consumidores estão cientes |
| Os concorrentes não sabem | Os concorrentes também sabem |
| ter uma vantagem competitiva | Nenhuma vantagem competitiva (competição de preço) |
Agora que sabemos da tabela acima que os insights e as necessidades são diferentes, como podemos entender os insights? Aqui estão alguns métodos de pesquisa específicos.
Metodologia de Pesquisa de Insights
Descobrir insights requer entender seus clientes. Os insights estão ocultos no inconsciente e existem. Os próprios consumidores não sabem disso, portanto, mesmo que você pergunte diretamente a eles, não poderá obter uma resposta. Portanto, é necessário investigar as emoções, pensamentos, comportamento, etc. do consumidor para explorar insights.
Depois de implementar os métodos de pesquisa abaixo, conduza um debriefing ou workshop com sua equipe. A possibilidade de descobrir insights aumenta ao compartilhar vários pensamentos com uma equipe, em vez de apenas pensar sozinho.
Pesquisa de questionário
É difícil descobrir as percepções do consumidor apenas por meio de pesquisas. No entanto, as pesquisas podem ser usadas como uma porta de entrada para descobrir insights.
Realizar pesquisas quantitativas com questionários e utilizá-los em outras pesquisas. Pesquisas online podem coletar mais respostas do que pesquisas presenciais.
Com base nos dados coletados, descobriremos insights por meio de entrevistas com usuários e observações de comportamento.
entrevista do usuário
As entrevistas com usuários incluem entrevistas em profundidade conduzidas individualmente e entrevistas em grupo conduzidas por várias pessoas. Ao usá-los, você pode aproveitar a oportunidade de descobrir insights.
No entanto, não faz sentido perguntar diretamente ao usuário: “Que tipo de produto ou recurso você gostaria?” O insight é um desejo inconsciente do próprio consumidor, portanto ele não deveria ser capaz de atendê-lo.
Portanto, o método de estimulação visual que usa fotos para mergulhar no subconsciente é eficaz. Defina um tema e deixe-os escolher as fotos que acham que se encaixam no tema. Iremos explorar insights procedendo com entrevistas para as fotos selecionadas.
observação comportamental
Ao observar o comportamento do consumidor, o comportamento inconsciente pode ser identificado. O ex-presidente e CEO da Calbee, Akira Matsumoto, observou o comportamento do consumidor em supermercados e lojas de conveniência todo fim de semana.
Na época em que o Frugra da Calbee não estava vendendo bem, poucas pessoas paravam na área de arroz e cereais onde o Frugra era colocado.
Quando a Frugra foi colocada perto dos departamentos de leite e iogurte, as vendas aumentaram. Além disso, implementamos medidas como a venda de uma porção em saquinhos e a fixação de preços adequados para o café da manhã.
Como resultado, Frugra se tornou um grande sucesso, com vendas aumentando dez vezes em cinco anos. Pode-se dizer que isso é resultado da observação do comportamento de compra dos consumidores e da percepção de que eles desejam outras opções de café da manhã além de arroz e pão.
escuta social
Os insights podem ser descobertos analisando postagens de consumidores em SRS (redes sociais), como Twitter, Facebook, Instagram e sites boca a boca. Verificar cada postagem individualmente pode ser uma tarefa assustadora, mas com ferramentas de análise, você pode investigar rapidamente.
No caso de pesquisas e entrevistas, você responde a perguntas fixas, mas com a escuta social você pode coletar opiniões sinceras. Tente pesquisar pelo nome do produto, nome do serviço, nome da empresa, etc. Além disso, como as informações são transmitidas em tempo real, caracteriza-se pelo fato de que as informações atuais podem ser obtidas facilmente.
Vantagens e desvantagens do Insight
A seguir, apresentarei as vantagens e desvantagens do site. Descobrir insights pode ser muito gratificante, mas pode ser difícil de encontrar. Pese os prós e os contras antes de decidir se deve conduzir uma pesquisa de insight.
Benefícios do Insight
O benefício de descobrir insights é que eles geram ideias que levam à inovação. Você será capaz de fornecer os bens e serviços que os consumidores desejam inconscientemente.
Se você pode inovar, pode se diferenciar de outras empresas, o que levará ao aumento da participação no mercado e à aquisição de clientes. Podemos sair da competição de preços, para que as vendas e os lucros cresçam.
Desvantagens do Insight
A desvantagem dos insights é que eles são difíceis de descobrir. Investigar insights requer recursos como mão de obra, dinheiro e tempo. Pode não ser encontrado mesmo depois de anos de busca.
Além disso, é necessário continuar a investigar. A psicologia humana muda com o tempo. Para capturar insights “atuais”, você deve explorá-los continuamente. É um trabalho árduo, mas vale a pena se você puder descobrir um insight.
Caso de utilização e investigação do Insight
É difícil descobrir insights, mas se você conseguir encontrá-los, poderá usá-los para desenvolver produtos e estratégias de marketing, o que resultará em vendas. Saiba como as empresas aplicaram insights com sucesso em seus esforços de desenvolvimento e marketing.
Nissin Foods
O Cup Noodles da Nissin Foods é um exemplo bem conhecido do uso do Insight. O Cup Noodles tem uma forte imagem de ser popular entre os jovens e não conseguiu atrair os idosos. É por isso que a Nissin Foods está de olho nos idosos ativos.
Tive a impressão de que os idosos se preocupam com a saúde, mas como resultado de uma pesquisa com idosos ativos, constatou-se que eles são livres para comer o que gostam e que procuram saúde e delícias.
Levando em consideração a percepção dos idosos ativos, desenvolvemos o “Cup Noodle Rich”, que foca no sabor da sopa sem deixar de lado a saúde, e vendeu 14 milhões de porções nos primeiros sete meses de seu lançamento.
JR Leste
A JR East criou “Ekinaka” com a ideia de que a estação é um local de encontro e conseguiu abrir um espaço comercial “ecute” integrado à estação. Fizemos da estação não só um meio de transporte, mas também um novo mercado. Este é um exemplo de utilização de informações exclusivas de uma estação.
O JR East Planning Station Consumer Research Center nomeou os consumidores que gostam de fazer compras em lojas de estação e edifícios de moda “excummers” e está explorando “insights excummer”.
Shannon
Por fim, apresentarei o método de pesquisa do Insight como estudo de caso de Shannon.
Na Shannon, ao planejar o conteúdo, houve uma cena em que o plano se resumiu devido à falta de compreensão do cliente, então realizamos questionários e entrevistas em profundidade.
No questionário, colhemos respostas principalmente de perguntas sobre nós mesmos e sobre a equipe a que você pertence no departamento de marketing, mas também realizamos entrevistas em profundidade perguntando sobre trabalhos mais específicos.
A propósito, nas entrevistas em profundidade, para ouvir a própria história do usuário, tentamos não fazer perguntas que conduzam o máximo possível e o entrevistador não fale muito. Além disso, se houver um leve senso de incongruência, como expressões faciais ou modo de falar, deixo uma nota.
O conteúdo do que eles realmente falaram também é importante, mas acredito que há um sentimento oculto por trás de “o que eu não disse”, então sempre tento mencioná-lo quando olho para trás como uma equipe.
resumo
Neste artigo, discutimos insights. Existem quatro pontos abaixo.
- Insights são princípios comportamentais ocultos e psicologia profunda que movem os consumidores. Diz-se que 5% da consciência humana é subconsciente e 95% é inconsciente.
- Insights e necessidades têm significados diferentes. Insights são “os desejos inconscientes dos próprios consumidores”. Necessidades são “desejos que os próprios consumidores estão cientes”. A captura de insights oferece uma vantagem competitiva.
- Descobrir insights requer entender seus clientes. Existem quatro tipos principais de métodos de pesquisa:
- Pesquisa de questionário
- entrevista do usuário
- observação comportamental
- escuta social
- O benefício dos insights é que eles geram ideias que levam à inovação. Por outro lado, a desvantagem é que é difícil descobrir insights. Se você pode encontrá-lo, pode ser de grande valor.
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