O que é geração de leads? Apresentando medidas específicas e ferramentas recomendadas para aquisição de leads a partir da visão geral!
Desta vez, explicarei a “aquisição de leads” , que é um processo importante no marketing .
Em primeiro lugar, explicarei em detalhes o que significa a palavra “lead”, qual o papel que ela desempenha e quais métodos estão disponíveis para adquirir leads.
“Acabei de ser designado para o departamento de marketing e não entendo a terminologia de marketing. ” . Consulte este artigo para aprofundar sua compreensão e resolver suas preocupações.
O que é um “lead” em marketing?
A palavra “lead” é frequentemente ouvida no setor de marketing.
É um termo que as pessoas neste setor usam normalmente, mas os recém-formados e aqueles que foram recentemente designados para o departamento de marketing podem não estar familiarizados com ele.
Além disso, embora a palavra “liderar” seja usada, pode haver pessoas que não conseguem dar uma resposta clara quando questionadas sobre isso.
Em primeiro lugar, vamos definir uma descrição de lead e um lead aqui:
Lead: O próprio cliente em potencial. Informações mantidas por clientes em potencial. O estágio de aquisição de leads e o estágio de prospecção às vezes são referidos coletivamente como “geração de leads”
Dessa forma, o termo “lead” refere-se a clientes potenciais, ou seja, usuários que provavelmente se tornarão clientes no futuro. Originalmente, a palavra inglesa “Lead” tinha o significado de “orientação, pista, pista, gatilho, etc.”
“Lead” é um termo amplo que pode mudar dependendo da situação. Isso ocorre porque a palavra “lead” pode variar muito, dependendo do setor, tipo de negócio e modelo de negócio.
Primeiro, vamos comparar os modelos de liderança da grande empresa de pesquisa americana Sirius Decisions e da grande empresa de consultoria estratégica McKinsey.
O modelo de liderança no Sirius Decisions é dividido em quatro estágios.
- Inquéritos
- MQL (Lead qualificado por marketing)
- SQL (Lead qualificado para vendas)
- SAL (Lead Aceito de Vendas)
- SGL (Lead Gerado por Vendas)
- conclusão das negociações
Conforme mostrado na figura, na Sirius, existem “consultas” e “MQL (Marketing Qualified Lead)” gerados a partir de atividades de marketing, e “SQL (Sales Qualified Lead)” e “conclusão” gerados a partir de atividades de vendas. .
Além disso, no SQL, ele é subdividido em “SAL (Sales Accepted Lead)” criado pela equipe de marketing e “SGL (Sales Generated Lead)” criado pela própria equipe de vendas .
Agora vamos dar uma olhada no modelo principal da McKinsey. Abaixo está um diagrama de modelo da McKinsey.
A McKinsey divide o processo de liderança em cinco estágios : 1. Conscientização, 2. Familiaridade, 3. Consideração, 4. Compra e 5. Lealdade. Este modelo é semelhante ao “AIDMA” e “AISAS”, que são frequentemente usados em marketing .
Como você pode ver comparando as duas empresas acima, a definição de lead muda.
Ao considerar leads, tente entendê-los sob a perspectiva de “qual rota” e “quanta motivação” eles serão incorporados ao processo de marketing.
Qual é o papel principal?
E aí, você tem uma ideia do que são leads e o que eles significam como termo?
Em seguida, gostaria de explicar brevemente o papel do líder .
Como mencionei no início, muitas empresas têm como objetivo “capturar leads”.
Isso mesmo, porque é importante conseguir mais clientes para expandir seus negócios.
Nem é preciso dizer que não importa quantos produtos ou serviços você forneça, sua empresa irá fracassar se não houver clientes que os comprem.
Por isso, a expressão “aquisição de leads” é muito utilizada na área de marketing, responsável pela expansão eficiente das vendas de produtos e serviços.
Além disso, se você adicionar mais, pode-se dizer que essa “aquisição de leads” é uma proposta eterna que acompanha qualquer empresa.
Tomando o setor de serviços como exemplo, “restaurantes populares que estão lotados para anos à frente” e “ salões de beleza populares que não podem ser reservados” são o resultado da aquisição de leads bem-sucedida.
Se você pensa em “medidas operacionais para sempre adquirir leads”, é melhor ter uma fachada ampla para que as medidas possam ser comunicadas a muitas pessoas, além de ser uma forma eficiente e inteligente de construir um sistema automático.
No próximo capítulo, explicarei medidas específicas e meios eficazes para adquirir leads.
Primeiro, vamos entender os tipos e métodos de medidas e considerar qual caso é a melhor medida.
Meios eficazes e medidas específicas para aquisição de leads
Existem muitas maneiras de adquirir leads.
Em primeiro lugar, vamos dividi-lo aproximadamente do ponto de vista de “offline” e “online” e verificar que tipo de métodos estão disponíveis.
Além disso, offline e online aqui se distinguem por serem “reais” ou “através da Internet ou vídeo”.
Aquisição de Leads: Medidas Offline
- chamada telefónica ou tele-consulta
- Distribuição de folhetos e panfletos
- exposições e seminários
- Anúncios suspensos e anúncios em outdoors
Aquisição de Leads: Iniciativas Online
- exibição de publicidade
- Anúncio de listagem
- anúncios em vídeo
- revista por e-mail
- SEO e marketing de conteúdo
- marketing de mídia social
Olhando para a distinção entre offline e online, tais medidas podem ser consideradas.
Como característica das medidas off-line, há muitos cases adequados para serviços radicados na região e captação de leads que já aumentaram a vontade de compra.
Além disso, como você pode interagir diretamente com os clientes em seminários, etc., pode-se dizer que é uma vantagem ouvir suas vozes diretamente.
Por outro lado, medidas off-line também apresentam algumas desvantagens.
Como mencionei no capítulo anterior, é mais útil em termos de custo e horas-homem automatizar até certo ponto as medidas de aquisição de leads. No entanto, muitas medidas off-line são difíceis de ajustar e leva tempo e esforço para automatizar medidas e executar um ciclo PDCA eficiente.
A esse respeito, as medidas on-line são adequadas para ajuste fino, melhoria eficiente dos efeitos e operação automática.
Além disso, nos tempos modernos, com o desenvolvimento da Internet e dos mecanismos de busca, está se tornando comum consultar o boca a boca e as informações do produto antes de comprar um produto ou serviço.
A partir daqui, vamos nos concentrar nas medidas on-line e examinar os recursos de cada medida.
exibição de publicidade
Os anúncios gráficos são anúncios exibidos em quadros predeterminados ao usar sites ou aplicativos para smartphone.
Eles geralmente são exibidos em banners, por isso às vezes são chamados de anúncios em banner.
Ao contrário dos “anúncios de listagem” apresentados a seguir, eles não estão vinculados ao comportamento de pesquisa do usuário, portanto, são adequados para atrair uma ampla gama de usuários.
Anúncio de listagem
Os anúncios de listagem também são chamados de “anúncios vinculados à pesquisa” e, como o nome sugere, são anúncios em formato de texto exibidos na tela quando você pesquisa palavras-chave em mecanismos de pesquisa como Google e Yahoo!.
anúncios em vídeo
A publicidade em vídeo é um método de publicidade relativamente novo que apareceu por volta de 2011-2013.
Os anúncios em vídeo são amplamente divididos em três tipos: “anúncios in-stream”, que são exibidos em uma tela grande com som, “anúncios em banner”, que são exibidos no modo mudo no espaço de exibição de banner convencional e rolagem do usuário anúncios. Isso inclui “anúncios in-lead” que são reproduzidos juntos.
revista por e-mail
Embora seja um método comum agora, pode-se dizer que a política online que representa os anos 2000 é a política de distribuição dessa “revista de correio (e-mail magazine)”.
Nos últimos anos, mecanismos e ferramentas de automação de marketing (MA) têm se difundido, como o envio automático de e-mails com diversos conteúdos de acordo com o grau de interesse do cliente, mostrando uma nova evolução.
Consulte o artigo abaixo para obter uma introdução ao mecanismo de automação de marketing e ferramentas recomendadas.
Apresenta uma visão geral da automação de marketing e as funções da ferramenta recomendada “Pardot”.
SEO/Marketing de conteúdo
SEO e marketing de conteúdo também são técnicas de marketing muito poderosas na era moderna dos mecanismos de busca.
SEO é uma abreviação que significa “Search Engine Optimization” e se refere à otimização de mecanismos de busca.
A principal medida é otimizar o site para buscadores e usuários, renovando a parte interna do site e adicionando conteúdo para que seja exibido no topo da tela de resultados de busca.
O marketing de conteúdo está intimamente relacionado a esse SEO, e vamos acumular conteúdos como artigos no site, levando em consideração a demanda de busca e a qualidade do conteúdo.
A postagem de artigos em mídias e blogs próprios também se enquadra nesse marketing de conteúdo.
Ao contrário do outbound marketing, como publicidade, SEO e marketing de conteúdo reúnem usuários que buscam informações por conta própria, por isso é um grande atrativo que eles tendam a reunir leads altamente confiáveis com necessidades esclarecidas.
Se você combiná-lo com medidas como automação de marketing (MA) e análise do site, obterá um maior efeito de aquisição de leads.
marketing de mídia social
Métodos de marketing usando SRS como Twitter, Facebook e Instagram também estão ganhando importância ano após ano.
Com a disseminação do SNS, há muitos usuários da Internet que dizem: “Eu procuro no SNS antes de pesquisar nos mecanismos de pesquisa “, e muitas empresas estão usando o SNS para transmitir informações.
O marketing SRS tem baixo custo e velocidade de disseminação de informações e, se for bem, possui um tremendo poder de divulgação. Além disso, os usuários geralmente se tornam fãs de suas contas SNS e, se você administrar bem, poderá obter os benefícios da publicidade e do SEO.
Por outro lado, o marketing SRS tem muitos aspectos difíceis como o risco de “flaming” e a sistematização do “buzz”, e a operação requer bom senso e compreensão da cultura da internet.
As melhores ferramentas para geração de leads
Existem várias ferramentas para aquisição de leads, mas desta vez vamos apresentar o “Pardot” , que tem muitos usuários e pode ser usado das mais diversas formas.
O Pardot é uma das chamadas ferramentas de automação de marketing (ferramentas MA), e é uma ferramenta que pode lidar com tudo, desde abordar clientes em potencial que são leads, nutrir clientes em potencial, aceitar pedidos e acompanhar após o fechamento de negócios.
O Pardot oferece uma ampla variedade de recursos, como entrega e análise de e-mail.
Desta vez, explicamos o esboço e os métodos específicos de aquisição de leads.
Existem várias medidas para adquirir leads, então escolha aquela que se adapta ao seu modelo de negócios.
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