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Apresentando métodos e ideias de análise de marketing que você deve conhecer, como “STP” e “AIDMA”

O marketing possui uma ampla variedade de métodos de análise e estruturas de pensamento, como “análise STP”, “análise 4P”, “análise SWOT”, “AIDMA”, “AISAS”, “AISARE”, “teoria inovadora” etc.

Existem métodos de análise que quero utilizar plenamente no meu trabalho diário, e outros que não costumo utilizar, mas que são importantes como conhecimento.

Desta vez, apresentarei os métodos e ideias de análise de marketing listados com base no critério “Quero saber isso primeiro”.

Primeiro, confirme as amplas categorias de marketing

Primeiro, vamos revisar as amplas categorias de marketing.

Marketing de massa e marketing direto

Marketing de massa é a transmissão de informações sobre produtos e serviços para um número indeterminado de pessoas.
O principal método é a publicidade na TV e jornais.

Os métodos tradicionais de marketing direto incluem vendas diretas por DM e telefone e, desde a disseminação da Internet, novos métodos como “propaganda de retargeting”, “SNS” e “email” foram adicionados.

As vantagens e desvantagens do marketing de massa e do marketing direto são as seguintes.

	marketing de massa	Marketing direto
mérito	Notificação eficiente para muitas pessoas Obtenha resultados em um curto período de tempo	sem custo Fácil de verificar a eficácia Acompanhamento a longo prazo possível
Demérito	dispendioso Difícil de medir o efeito	Leva tempo para produzir resultadosInformações precisam ser entregues aos clientes

“1to1 marketing” é uma evolução do marketing direto para se comunicar com cada cliente.

Com a disseminação da Internet, o peso do marketing direto está aumentando, mas o marketing de massa também está sendo usado como um meio eficaz.

marketing off-line x marketing on-line

O marketing on-line é feito pela Internet e o marketing off-line é o contrário.
O marketing online às vezes é chamado de marketing digital.
Além disso, o método de comunicação direta com a outra parte no marketing off-line é chamado de marketing real.

Abaixo está um diagrama que mostra a classificação de marketing de massa e marketing direto.

	desligada	conectados
indireto	TV/Rádio/CM Publicação em revistas, jornais, etc. tabuleta patrocínios de eventos e filmes Propriedade de times esportivos, etc. Evento de grande escala	exibição de publicidade mídia própria
direto	telefone Exposição/Seminário vendas presenciais Evento limitado DM	redirecionamento de anúncios Anúncio de listagem webinar SNS o email distribuição de vídeo SEO

Olhando para a tabela, podemos ver que o marketing de massa tradicional era principalmente offline, mas na era da Internet, os meios online aumentaram, ampliando as possibilidades do marketing direto.

9 métodos de análise de marketing que você deve conhecer

Como as necessidades dos consumidores e os mercados se diversificaram, o número de métodos de análise de marketing também aumentou. Aqui estão algumas técnicas de análise para manter em mente.

“Análise 3C” para avaliar negócios de forma objetiva

A análise 3C é usada ao criar uma estratégia de negócios. “3C” significa Cliente, Concorrente e Empresa.

• Cliente: o que o cliente deseja, tamanho do mercado e potencial de crescimento, etc.
• Concorrente: Força dos concorrentes, facilidade de entrada, etc.
• Empresa: recursos da empresa, como fundos, capacidade de produção, recursos humanos e força da marca

Ao avaliar um projeto, analisamos os fatores ambientais para cada um dos três Cs.

“Análise PEST” para conhecer o ambiente externo do negócio

Avalie o ambiente externo por campo.

• Política: Alíquota do imposto sobre o consumo, fortalecimento/relaxamento da regulamentação, etc.
• Economia: tendências econômicas, crescimento do mercado, taxas de juros, etc.
• Sociedade: taxa de natalidade em declínio e envelhecimento da população, mudanças no estilo de vida, tendências, etc.
• Tecnologia: As últimas tendências tecnológicas, etc.

Nos últimos anos, o meio ambiente (Ecologia) foi adicionado a isso, e às vezes é chamado de análise “PESTE”.

“Análise VRIO” para avaliar o ambiente interno de uma empresa

Avalie o ambiente interno por área.

• Valor: O valor dos fundos próprios da empresa, tecnologia, recursos humanos, etc.
• Raridade: Raridade de tecnologia, pouca concorrência
• Imitabilidade: Quão fácil é para os concorrentes imitar
• Organização: solidez da gestão organizacional

A partir das quatro perspectivas acima, analisaremos o quão superiores são os recursos de gestão da sua empresa.

“Análise SWOT” para comparar ambiente interno e ambiente externo

Analise enquanto contrasta o ambiente interno e o ambiente externo.

“Ambiente interno”　

• Força
• Fraqueza
  “Ambiente externo”
• Oportunidade
• Ameaça

Internamente, potencializa seus pontos fortes e reforça seus pontos fracos, enquanto externamente identifica e explora a atratividade de oportunidades e ameaças a serem observadas.

“Análise de 5 forças” para conhecer ameaças de negócios

A Análise das Cinco Forças é uma técnica proposta por Michael Porter. Analisamos a presença ou ausência de ameaças aos negócios e a possibilidade de que as ameaças apareçam no futuro.

• Concorrentes: Intensidade da competição com os concorrentes atuais
• Poder de barganha do comprador: relação de poder com os consumidores no B2C e com as empresas clientes no B2B
• Poder de negociação dos vendedores: Relação de poder com empresas fornecedoras de matérias-primas
• Ameaça de bens substitutos…Possibilidade de ser substituído por outros bens e serviços
• Ameaça de novos entrantes… Possibilidade de entrada de concorrentes no mercado no futuro

“Análise da cadeia de valor” para esclarecer os pontos fortes e fracos em comparação com outras empresas

A análise da cadeia de valor também é um método de análise apresentado por Porter.

Uma cadeia de valor é a estrutura de uma empresa que cria valor. Para saber o que está criando valor na sua empresa, dividimos as atividades corporativas em duas, atividades principais e atividades de suporte, e subdividimos ainda.

“Atividade principal”

Compras Logística/Fabricação/Envio Logística/Marketing/Vendas/Serviços

“Atividades de apoio”

Gestão de pessoal/mão-de-obra, desenvolvimento de tecnologia, atividades de aquisição, gerenciamento geral

Ao comparar cada função subdividida com a de outras empresas, esclarecemos qual é o valor da empresa e onde estão seus pontos fortes e fracos.

“Análise STP” para definir o alvo

A análise STP é uma técnica de marketing representativa defendida por Philip Kotler. É usado para restringir a que tipo de clientes os produtos e serviços são fornecidos.

Segmentação (Segmentation): Classifique os clientes A segmentação classifica os clientes por
idade, sexo, região, ocupação, hobbies, valores, etc., e considera se os produtos da empresa se enquadram em cada grupo.

Segmentação…Defina metas
Entre os grupos de clientes classificados, decida qual grupo você deseja abordar.

Posicionamento:
Esclareça sua posição em relação ao seu público-alvo. Esclareça sua posição em comparação com seus concorrentes e diferencie-se pelo tipo de produtos e serviços que você oferece ao seu público-alvo.

“Análise 4P/4C” para incorporar a estratégia de marketing

O método de determinação das estratégias necessárias para a venda de produtos e serviços para cada área é chamado de “mix de marketing”, e exemplos representativos são “4P” e “4C”.
4P está abaixo.

• Produto: Função, design, qualidade, etc.
• Preço: preço ideal para fins comerciais
• Distribuição (Place): loja ou não loja, data de entrega, linha de produtos, etc.
• Promoção…Publicidade

Como “4P” é o ponto de vista do vendedor, “4C” nasceu do ponto de vista do cliente.

• Valor para o cliente
• Custo (Custo ou Custo do Cliente)
• Conveniência
• Comunicação

4P ou 4C, analisaremos cada perspectiva e desenvolveremos uma estratégia de vendas adequada.
Os 4Ps e 4Cs são apresentados em detalhes nos artigos a seguir, portanto, consulte-os.

“Análise 7P” expandindo 4P para serviços

Do consumo de coisas ao consumo de coisas. Como um método de análise moderno em que a proporção de serviços no mercado aumentou, Kotler adicionou três Ps aos “7P” dos 4Ps.
7P inclui 4P e os três seguintes.

• Pessoal: Funcionários que prestam serviços
• Processo: O processo de prestação de serviços
• Prova Física … espaço para prestação de serviços, prova, etc.

Tomando como exemplo um salão de beleza, não só o atendimento em si, mas também o atendimento ao cliente é importante.
No processo de prestação de serviços, solicita-se a receção de reservas, orientação no dia, acompanhamento pós-venda, etc.
Como prova física, destacam-se o interior e o exterior da loja que potenciam a sensação de segurança do serviço, a afixação das licenças dos funcionários, etc.

Ideias e teorias frequentemente usadas em marketing

Também resumiremos as ideias e teorias que aparecem com frequência no marketing das quais você deseja se lembrar.

Modelo de comportamento do consumidor “AIDMA” “AISAS” “AISARE”

“AIDMA” é uma lei que nasceu na América na década de 1920.
O comportamento do consumidor desde o primeiro conhecimento do produto até a compra foi apresentado em cinco etapas: Atenção, Interesse, Desejo, Memória e Ação.

AIDMA e AISAS têm diferentes padrões de ação, mas também diferem em velocidade.
Na AISAS, a velocidade do comportamento de compra é rápida e, na Internet, A→I→S→A→S pode ser concluído em poucos minutos.

O objetivo do marketing moderno é que os clientes se tornem evangelistas (evangelistas) que divulgam os produtos da empresa por meio do SNS após fazerem compras repetidas.

O mercado amadureceu, passando de “necessidades” para “desejos” e “insights”

NECESSIDADES e DESEJOS são palavras semelhantes, mas têm significados diferentes em termos de marketing.

• “Necessidades”… O estado de estar insatisfeito com a falta de algo
• “Quer” … Um estado em que há um desejo claro de “querer XX” para resolver a escassez

Em outras palavras, “estou com fome” é uma necessidade e “quero almoçar” é um desejo.
“Eu quero comer curry de um restaurante recém-inaugurado no almoço” é um desejo mais claro.

O mundo de hoje está repleto de bens e serviços e, em muitos casos, as necessidades dos consumidores já foram atendidas.

Além disso, desejos que os próprios consumidores desconhecem são chamados de “insights”.

Considere uma academia perto do seu escritório que esteja aberta para o almoço.
Se você pode se exercitar por cerca de 15 minutos à tarde, e o exercício tem um efeito revigorante em seu trabalho vespertino, e você começa a usá-lo regularmente, é um exemplo de como conseguir descobrir as percepções dos clientes e tornar suas necessidades aparentes. .

“Oceano Azul” e “Oceano Vermelho” têm vantagens e desvantagens.

Todo o mercado é comparado ao mar, e nós o chamamos da seguinte maneira.

• “Oceano Azul”… Um mercado inexplorado sem concorrência como um mar calmo
• “Oceano Vermelho”… Mercado existente com demanda, mas concorrência acirrada

Se você for para o oceano azul onde há poucos concorrentes, não há concorrentes, mas nem tudo são boas notícias.
Quando você inicia um negócio com um produto ou serviço exclusivo que ainda não está no mercado, não está claro se haverá demanda para ele.

Além disso, uma vez que uma empresa tenha sucesso em um oceano azul, ela pode rapidamente se transformar em um oceano vermelho porque os concorrentes logo entrarão.

Por outro lado, também existe uma estratégia para entrar no oceano vermelho. A vantagem é que existe demanda. É possível entrar em um mercado se ele tiver um produto forte que possa ser diferenciado dos concorrentes.

Chaves para o crescimento dos negócios: “Abismo” e “Teoria do Inovador”

A “Teoria do Inovador” é a teoria de Rogers que analisava o processo pelo qual novos produtos e serviços são introduzidos no mercado e gradualmente permeiam o mercado, e foi anunciada na década de 1960.

Com o surgimento e amadurecimento do mercado, as categorias e proporções dos que decidem comprar são as seguintes:

Inovadores (2,5%) Esses
são os principais usuários que adoram coisas novas e são os primeiros a comprar novos produtos.

Os primeiros usuários (13,5%)
estão atentos à moda e tomam decisões de compra rapidamente com base nas informações dos inovadores.

Early Majority (34%)
Este é o grupo de usuários que decide comprar antecipadamente.

Late Majority (34%)
Este é um grupo de usuários que decidem comprar depois de confirmar tendências e reações ao seu redor.

Os retardatários (16%)
são céticos em aceitar coisas novas e não fazem uma compra até o último minuto.

Os 16% de inovadores e adotantes iniciais combinados são chamados de “mercado inicial”.
Mesmo que penetre no mercado inicial, sabe-se que a compra da maioria inicial não avança e é difícil se espalhar para o mercado mainstream, sendo importante superar o abismo profundo = “abismo” existente. .

“Persona” também é eficaz para o marketing BtoB

Uma persona é um retrato do seu cliente típico. Embora seja considerada uma técnica essencial para o marketing BtoC, as configurações de persona também são eficazes no BtoB.

“Jornada do cliente” para ajudá-lo a entender o comportamento de seu cliente em potencial

A jornada do cliente é o processo no qual uma pessoa que conhece um determinado produto ou serviço passa por ações como acessar a web e fazer comparações,
aumentando gradativamente sua vontade de compra e, finalmente, realizando uma compra.

Ele ajuda você a entender como seus clientes em potencial estão abordando negócios e compras enquanto atuam no reino digital e analógico.

“Pirâmide de Compras” útil para praticar o marketing BtoB

A “Pirâmide de Compra” é a estrutura usada pela equipe de marketing de Shannon.

Classificando o comportamento de potenciais clientes em estágios de “reconhecimento”, “interesse”, “preocupação” e “comparação/consideração”, e conhecendo a distribuição e transição de valores numéricos, é útil implementar medidas de marketing necessárias.

resumo

Este artigo se concentra nos três pontos a seguir.

1. O marketing pode ser dividido em “marketing de massa” e “marketing direto” ou “marketing online” e “marketing offline”.

2. Os nove métodos de análise a seguir são indispensáveis ​​para o marketing.

• análise 3C
• análise PEST
• análise VRIO
• análise SWOT
• 5 análise de força
• Análise da cadeia de valor
• análise STP
• análise 4P/4C
• análise 7P

3. Aqui estão algumas ideias de marketing a serem lembradas:
* “AIDMA” “AISAS” “AISARE”
* “Necessidades” “Desejos” “Insight”
* “Oceano Azul” “Oceano Vermelho”
* “Chasm” e “Teoria do Inovador”
* “Persona”
* “Jornada do Cliente”
* ” ” Comprar Pirâmide”