O processo de vendas é uma sistematização de uma série de atividades de vendas realizadas pelos representantes comerciais, como ligações, visitas e negociações.
Converter atividades de vendas individuais em dados e gerenciá-los usando o SFA é chamado de “gerenciamento do processo de vendas”.
A partir de 2020, o departamento de vendas também se mudará para um local remoto devido à crise do corona.
Por este motivo, é urgente estabelecer um processo de vendas que assuma o funcionamento remoto.
Agora é um bom momento para reexaminar a colaboração com o departamento de marketing e fortalecer e otimizar o processo de vendas por meio da colaboração com o departamento de marketing.
Desta vez, vamos considerar a “cooperação efetiva com o departamento de marketing” principalmente da perspectiva do departamento de vendas.
Processo de vendas e sua gestão. Coisas que mudam com o suporte remoto e coisas que permanecem as mesmas
Depois de confirmar o que é o processo de vendas e o que o gerenciamento do processo de vendas pode fazer, também discutiremos como a migração remota nos últimos anos está mudando o processo de vendas.
[Definição] O processo de vendas é a sistematização das atividades de vendas para aquisição de clientes
Um processo de vendas é uma sistematização de todas as atividades que um vendedor executa para aumentar as vendas.
Especificamente, abrange todas as tarefas que os representantes de vendas realizam no dia a dia, como “chamadas”, “aquisição de compromissos”, “visitas”, “negociações comerciais” e “número de produtos propostos”.
Em vez de deixar para o responsável, o gerente de vendas e o líder de equipe criam e compartilham com os integrantes o fluxo do melhor processo de vendas para produtos e departamento comercial da empresa.
Esclarecimento do processo de venda e sua finalidade, exemplo de quantificação
| processo de vendas | Sua finalidade (função) | meta para quantificar |
| Ligue para o alvo e marque uma consulta | O objetivo principal de um telefonema é marcar um compromisso para a próxima vez. Além disso, ouça as necessidades e a situação atual do cliente o máximo possível para fornecer informações úteis ao cliente no próximo compromisso. | número de chamadas taxa de resposta número de consultas |
| Visita (negociação remota) | Na primeira visita, ouvir sobre as necessidades do cliente é a primeira prioridade. Marque uma data e hora para sua próxima visita e seja claro sobre o que vai propor naquele momento | Primeira negociação Taxa de primeira negociação Primeira taxa perdida |
| 2ª visita (negociação à distância) | Forneça ótimas propostas e cotações aos clientes. Se for necessário tempo para consideração, marque a próxima reunião de negócios com base nesse | Número de produtos propostos Número de envios de cotação Número de visitas |
| Pedido Recebido | Obtenha respostas de seus clientes. Se não chegar a um contrato, escolha se quer fazer uma proposta de revisão ou considerá-lo como perdido | taxa de vitória taxa de perda |
Ao mostrar esse processo de vendas com antecedência, até mesmo novos vendedores terão uma ideia clara de “o que fazer a seguir”.
Além disso, ao quantificar as ações dos representantes comerciais em cada processo de vendas por meio de indicadores como os apresentados acima e gerenciá-los com o SFA, é possível visualizar o grau de evolução.
Além disso, a equipe compartilha informações como “Qual é o melhor horário para ligar para marcar uma consulta?” e “Quantas visitas um representante de vendas com alto histórico de vendas faz em média?” Também é possível.
* Existe um termo semelhante ao processo de vendas chamado “fluxo de vendas”.
Esse é um fluxo de ação mais subdividido do que o processo de vendas, por exemplo, na primeira negociação comercial, os itens a serem entrevistados primeiro, como apresentar sua empresa e o que transmitir.
O que mudará e o que não mudará com a mudança para vendas BtoB remotas
Desde 2020, a crise da coroa forçou o departamento de vendas B2B a se mudar para um local remoto.
No entanto, a tendência do online e da digitalização das atividades de vendas já ocorre há algum tempo e essa tendência continuará mesmo após o COVID-19.
O que vai mudar no novo estilo de negócios?
O que vai mudar com a migração remota de vendas?
1) Mudanças no processo de vendas e na área comercial devido à mudança para negociações e apresentações comerciais remotas No
cenário de vendas B2B, há um número crescente de casos em que tudo, desde as negociações comerciais iniciais até os contratos, é realizado remotamente.
Em relação ao processo de vendas, é necessário revisar o próprio processo e estabelecer um ambiente digital e as habilidades dos vendedores para que possa ser demonstrado desempenho suficiente, mesmo que todos sejam remotos.
Se o trabalho remoto progredir, os seguintes efeitos positivos podem ser esperados.
(1) O tempo de deslocamento necessário para visitas foi reduzido, melhorando a produtividade do departamento de vendas. (
2) A gestão do processo de vendas digital evoluiu, facilitando a padronização do know-how de vendas
. Ou você pode expandir para o exterior
2) Aumento da importância do departamento de inside sales
Inside sales, como o próprio nome sugere, é uma modalidade de vendas em que as atividades de vendas são realizadas dentro da empresa por telefone ou e-mail.
Nas vendas internas convencionais, algumas empresas terceirizam para empresas especializadas, como “informações sobre produtos para clientes em potencial”, “aquisição de compromissos para negociações comerciais” e “vendas adicionais para clientes existentes”.
Por outro lado, algumas empresas possuem departamentos internos de vendas internas.
As habilidades de vendas internas serão enfatizadas à medida que os departamentos de vendas normais se tornam remotos, tornando os especialistas em vendas internas mais valiosos para as empresas do que nunca.
É uma tarefa urgente para cada empresa reconstruir o sistema de vendas e departamentos de vendas internas, e é possível que as empresas que terceirizaram vendas internas acelerem o movimento para a produção interna.
3) Maior necessidade de cooperação com o departamento de marketing
Juntamente com a mudança para processos de vendas remotas, espera-se que as “vendas do tipo push”, que começam com o agendamento de uma ligação telefônica, continuem diminuindo no futuro.
Nesse caso, aumentará o papel do marketing “pull-type”, que aguarda a aproximação da outra parte.
Adquira novos leads por meio de anúncios, distribuição de revistas por e-mail e webinars para aumentar o interesse e o interesse e entregue leads que provavelmente levarão a negociações comerciais ao departamento de vendas.
O papel do departamento de marketing e as informações de clientes potenciais acumuladas se tornarão cada vez mais importantes para o departamento de vendas no futuro.
3) A colaboração entre Vendas e Marketing será explorada na próxima seção.
Por outro lado, o que não mudará mesmo que as vendas mudem para o controle remoto?
O que permanece igual mesmo com a migração remota de vendas?
1) As habilidades de comunicação dos representantes de vendas continuarão sendo importantes No futuro
, a mudança para vendas remotas avançará no departamento de vendas e a padronização dos processos de vendas também avançará.
Então, as habilidades dos representantes de vendas que valorizam a comunicação real e constroem bons relacionamentos com os clientes se tornarão desnecessárias no futuro?
As habilidades de comunicação são importantes, mesmo que não sejam face a face.
Continuaremos a precisar de habilidades de vendas que possam responder em um tempo limitado, como “ouvir as preocupações dos clientes e resolvê-las” e “propor as melhores soluções para as necessidades latentes dos clientes”.
2) “Fechar” é essencial para não perder uma oportunidade mesmo que seja remota
, significa receber.
No BtoC, muitas vezes os clientes decidem por conta própria, mas no BtoB é comum que os representantes de vendas acompanhem as deliberações do cliente para fazer um acordo.
Em outras palavras, pode-se dizer que os representantes de vendas ainda desempenham um grande papel no BtoB.
Fechar sem perder o timing continuará sendo um papel importante dos representantes de vendas.
Facilitar a colaboração com o departamento de marketing para agilizar o processo de vendas
Os departamentos de vendas agora estão sendo forçados a mudar seu comportamento, incluindo uma revisão completa do processo de vendas, devido à mudança para operações remotas.
Se você deseja criar um processo de vendas mais eficiente e duradouro, agora é um bom momento para reconsiderar sua colaboração com o departamento de marketing.
Use as informações que seu departamento de marketing possui para atividades de vendas remotas
Os departamentos de marketing e vendas desempenham um papel essencial nas vendas de uma empresa.
Muitas empresas foram forçadas a mudar de vendas presenciais para vendas remotas após o desastre da coroa de 2020.
Comparado a uma hora de vendas à distância, é verdade que a quantidade de informações obtidas visitando a outra empresa e negociando por uma hora é muito maior.
A atmosfera do escritório quando você visita, as expressões dos funcionários, os avisos na sala de recepção, etc. também dão ao vendedor pistas sobre as possíveis compras da empresa.
Mas agora não posso.
O compartilhamento de informações com o departamento de marketing é eficaz para complementar as informações que faltam na comunicação on-line e que carecem de experiência real.
A razão é a seguinte.
1) O departamento de marketing tem informações sobre o comportamento proativo do cliente
. Em outras palavras, o sujeito é um vendedor.
Por outro lado, o departamento de marketing acumula um histórico do que os “clientes” fizeram. Dá-lhe pistas sobre o que seus clientes querem.
Por exemplo, é eficaz obter as seguintes informações antes das negociações.
- Registros recentes de acesso à web, como “white paper” e “lista de preços”
- Histórico de participação em webinars, respostas a questionários
- Taxa de abertura de revista de e-mail, conteúdo de e-mails abertos, log de acesso a links
2) Complementar as informações da empresa com dados acumulados pelos
departamentos de marketing Os departamentos de marketing geralmente têm mais informações do que as que podem ser obtidas dos representantes do cliente que interagem remotamente.
Por exemplo, informações sobre outros funcionários da empresa-alvo.
Se o seu endereço de e-mail estiver registrado como um lead MA, você também poderá saber a direção do interesse de outras pessoas além de seus parceiros de negócios, como a taxa de abertura de revistas por e-mail e registros de acesso à web.
Essas informações periféricas podem corroborar as informações obtidas na negociação.
3) O departamento de marketing tem um histórico de ser atualizado para leads quentes.Os clientes que o
departamento de vendas está prestes a abordar são “novos clientes” para representantes de vendas, mas para o departamento de marketing, eles têm um histórico de serem atualizados para leads quentes.
Um cliente em potencial com quem você teve uma boa comunicação durante um período de tempo.
Quando um lead quente é transferido do departamento de marketing para o departamento de vendas, muitas vezes são anexadas informações como o perfil e o histórico do lead.
As informações mantidas pelo departamento de vendas são repassadas ao departamento de marketing para aumentar a confiança mútua.
Os departamentos de vendas e marketing devem trabalhar juntos para compartilhar metas, mas muitas vezes não conseguem transferir informações valiosas entre si.
De acordo com os resultados das empresas que usam o serviço de gerenciamento de cartões de visita em nuvem “Shannon Business Card” da Shannon
, um representante de vendas troca cartões de visita com 2,3 pessoas por empresa e cerca de 200 cartões de visita são trocados em um ano.
Mesmo que não se transformem imediatamente em negócios tangíveis, esses cartões de visita representam uma lista altamente qualificada de prospects.
No entanto, provavelmente existem muitas empresas onde os cartões de visita de clientes em potencial que não receberam pedidos são mantidos por representantes de vendas e dificilmente são usados.
Você pode querer continuar a acompanhar por conta própria porque são informações valiosas que você trabalhou duro para coletar, mas o acompanhamento de médio a longo prazo de clientes em potencial é domínio do departamento de marketing.
Ao passar essas informações para o marketing e pedir ajuda, os representantes de vendas podem se concentrar em fechar o cliente na frente deles.
Por outro lado, o departamento de marketing entrega “hot leads” que podem ser negociados com o departamento de vendas.
Uma vez estabelecida a confiança nas vendas, o marketing se esforçará para entregar mais leads de qualidade do que nunca.
Depois disso, continuaremos a manter uma comunicação próxima e ambos os departamentos poderão construir uma relação ganha-ganha.
resumo
Este artigo se concentra nos três pontos a seguir.
1. O processo de vendas sistematiza as atividades diárias do departamento de vendas, como ligações, visitas, negociações comerciais e fechamento de negócios.
2. O processo de vendas está mudando na tendência do trabalho remoto. Embora os departamentos de vendas internas e marketing estejam ganhando peso, as habilidades de comunicação e fechamento exclusivas dos representantes de vendas ainda são importantes.
3. Agora que somos forçados a mudar, é uma boa oportunidade revisar a cooperação entre os departamentos de vendas e marketing e estabelecer um sistema de marketing e vendas que funcionará para a próxima geração. Você pode compartilhar informações uns com os outros para criar confiança e fortalecer os dois departamentos.
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