Franquia Brasil

Automação de marketing é um termo muito ouvido hoje em dia .
Tenho certeza de que muitas pessoas estão pensando: “Eu posso entender de alguma forma, mas o que é automação de marketing?”

Então , vamos dar uma olhada rápida no que é a automação de marketing .
Também apresentaremos os recursos das ferramentas de automação de marketing e os pontos a serem observados ao apresentá-las.

O que é automação de marketing?

A automação de marketing (comumente conhecida como MA) é a automação das atividades de marketing.
Ou seja, refere-se à precisa automatização e sistematização das ações em cada processo de marketing, bem como a plataforma que realiza essa automatização.

A tecnologia tornou possível realizar tarefas rotineiras que antes eram feitas manualmente, como enviar e-mails de agradecimento por participação em seminários e enviar regularmente informações da empresa para clientes em potencial, além de tarefas complexas que exigem uma enorme quantidade de tempo e dinheiro. Automatize.

Ao usar a ferramenta MA, você pode gerenciar centralmente as informações dos clientes em potencial adquiridos. Com isso, é possível fornecer ao departamento de vendas uma lista de parceiros de negócios de alta qualidade e com grande probabilidade de fechar negócio, tornando as negociações comerciais mais eficientes.
Como resultado, as atividades de marketing e vendas podem se tornar mais eficientes .

Tendências de tamanho do mercado

Devido à crise do COVID-19, o comportamento do cliente está rapidamente se tornando online, e a importância das ferramentas de marketing digital para entender o comportamento do cliente online e criar pontos de contato com o cliente está aumentando. As empresas que já possuem canais online estão acelerando os esforços para fortalecer as vendas.
Como resultado, o mercado DMP/MA continuará a se expandir, e prevê-se que o mercado DMP cresça para 23.558 milhões de ienes e o mercado MA para 73.700 milhões de ienes em 2025.
Olhando para o ritmo de expansão, pode-se dizer que recuperar o atraso no campo MA é muito importante.

Por que a automação de marketing é tão popular agora?

Então, por que a automação de marketing é tão popular agora?
Deixe-me explicar o pano de fundo.

Sistematização do processo de negociação empresarial

Nos últimos anos, mesmo no negócio BtoB, o processo de busca de negócios foi sistematizado.

<Convencional>

O desenvolvimento de novos clientes, vendas a clientes existentes, etc. eram realizados principalmente pela organização de vendas.

<últimos anos>

Ao adotar métodos de marketing digital no negócio B2B, passou a visar tanto a redução de custos quanto o aumento de vendas.

Existe a possibilidade de que a abordagem convencional centrada nas vendas não fosse capaz de abordar a lista de clientes em potencial.
Na verdade, existem algumas empresas que não conseguem abordar clientes em potencial por causa de “listas demais” ou “listas de baixa qualidade”.

Para prevenir tal situação, é necessário sistematizar o processo de busca de oportunidades, e a automação de marketing tem um papel central nisso.

Mudança de saída para entrada

<Convencional>

Costumávamos fazer vendas por teleconsulta, onde os vendedores compravam uma lista e faziam ligações telefônicas de cima para baixo.

<últimos anos>

A popularidade da Internet tornou mais fácil para os clientes coletar informações sobre produtos e serviços. Como resultado, os pontos de contato entre vendas e clientes tornaram-se mais lentos do que antes, pois os clientes
só entram em contato com as vendas depois de coletar uma certa quantidade de informações . De fato, cerca de 60% das empresas clientes concluem a etapa de consideração antes de entrar em contato com o vendedor.

Contra o pano de fundo dessa tendência dos tempos, a probabilidade de conduzir a negociações comerciais por meio de vendas convencionais por teleconsulta está diminuindo constantemente. Além disso, as vendas por teleatendimento que fazem ligações às cegas são pouco eficientes e o índice de suporte da equipe de vendas é baixo.
Desta forma, o método convencional de desenvolvimento de negócios está chegando ao seu limite.

Os processos de consideração nas empresas clientes mudam de cima para baixo para baixo para cima

<Convencional>

Uma abordagem de cima para baixo funcionou.
Por esse motivo, era importante visitar Keyman muitas vezes e construir relacionamentos.

<últimos anos>

Devido à crescente complexidade dos produtos, tornou-se difícil introduzi-los usando apenas uma abordagem de cima para baixo.
As empresas clientes estão cada vez mais adotando uma abordagem de baixo para cima, na qual o responsável considera a implementação. Além disso, o responsável deseja que você forneça as informações necessárias de maneira eficiente, como a web ou o e-mail.

Estamos agora em uma era em que não apenas o pessoal de vendas , mas também os clientes desejam criar pontos de contato com os vendedores de maneira eficiente .
Essa mudança no processo de consideração das empresas clientes também está por trás do foco na automação de marketing.

Principais recursos das ferramentas de automação de marketing

A seguir, apresentaremos as principais funções das ferramentas de automação de marketing.

Geração de potenciais clientes (geração de leads)

Um lead é basicamente um cliente em potencial que manifestou interesse no produto ou serviço da sua empresa, mas ainda não tomou uma decisão de compra.
E a geração de leads é o processo de captar o interesse de clientes em potencial no marketing . Exemplos incluem exibições e anúncios. Para muitas empresas, esta é uma fase muito importante.

Um processo de geração de leads bem-sucedido pode criar um ciclo de vendas mais eficiente e atrair mais novos clientes.

Desenvolvimento de potenciais clientes (nutrição de leads)

Nutrição de leads é o processo de fornecer efetivamente aos prospects criados no processo de geração de leads as informações de que precisam para tomar decisões de compra, aumentando assim seu interesse nos produtos e serviços de sua empresa.
Basicamente, distribuímos conteúdo sobre nossos produtos e serviços por e-mail e blogs.
Com as ferramentas de automação de marketing, você pode fornecer automaticamente as informações certas para os clientes em potencial certos no momento certo.

Classificação de prospects (pontuação de leads/qualificação de leads)

Pontuação de leads/qualificação de leads é o processo de classificar clientes em potencial cultivados de acordo com atributos, grau de interesse etc., e passar apenas listas altamente precisas para o departamento de vendas.
Isso permitirá atividades de vendas mais eficientes no departamento de vendas.

A classificação dos prospects é feita por duas métricas: pontuação e nota. Uma pontuação é um indicador de quanto o cliente em potencial está interessado em sua empresa, e uma nota é um indicador para julgar o quanto o cliente é o melhor cliente.
No Pardot, ferramenta representativa da MA, a pontuação representa a avaliação da empresa pelo cliente, e a nota representa a avaliação do cliente pela empresa.

Gerenciar prospects (gerenciamento de leads)

O gerenciamento de leads consiste em transformar as informações de leads em um banco de dados preciso e fácil de usar.
Isso evitará que você perca vendas para seus leads.

O gerenciamento de leads também inclui processos que funcionam com sistemas de gerenciamento de vendas, como passar informações para a organização de vendas.
Sistemas típicos de gerenciamento de vendas incluem Salesforce.com.

Características da Automação de Marketing

Ao introduzir uma ferramenta de automação de marketing, você pode otimizar e agilizar suas atividades de marketing.

Otimização das operações de marketing

Uma das maiores características da automação de marketing é que as atividades de marketing que antes estavam espalhadas por várias mídias agora podem ser integradas em uma única ferramenta para gerenciamento e implementação.

Tradicionalmente, a geração e nutrição de leads são gerenciadas e implementadas com ferramentas separadas. Além disso, mesmo que as informações do cliente fossem gerenciadas, as ferramentas usadas em cada processo de marketing eram independentes, portanto, não era possível vincular os dados.
Dessa forma, se as ações que podem ser realizadas para os clientes forem divididas por ferramenta, não é possível utilizar efetivamente as informações dos clientes que são gerenciadas com muito esforço.

É aí que a ferramenta MA entra em ação.
Desde adquirir novos clientes até nutrir, classificar e gerenciar clientes em potencial, tudo pode ser feito em uma única ferramenta, para que você possa agir sobre os clientes de maneira eficaz e tranquila.
Assim, uma série de ações podem ser “conectadas” e as atividades de marketing para cada usuário podem ser otimizadas.

Realização de marketing 1to1

Com a otimização acima das operações de marketing, o marketing 1 para 1 pode ser realizado.
Com a automação de marketing, você poderá entender as necessidades de cada cliente em potencial, adaptando suas comunicações com base na resposta do cliente, como abrir um e-mail ou clicar em um link.
Ao apontar as informações necessárias para aqueles que precisam delas, atividades de marketing mais eficazes podem ser realizadas.

Eficiência das operações de marketing

Outra característica da automação de marketing é a eficiência do trabalho.

Obviamente, para operar a ferramenta, é inevitável que as pessoas projetem e definam o cenário geral, como qual conteúdo enviar para qual grupo de clientes em potencial, em que momento.
No entanto, como a ferramenta MA executa automaticamente o trabalho enorme e complicado que foi feito repetidamente manualmente, ela pode melhorar muito a eficiência do trabalho.

Pode-se dizer que a automação de marketing é caracterizada pelo fato de que, uma vez que todo o cenário é projetado e configurado , o marketing eficaz pode ser alcançado sem mão de obra .

Fluxo de implementação de automação de marketing

A partir daqui, explicaremos o fluxo específico de implementação da automação de marketing.

definir metas de marketing

Antes de começar, estabeleça metas.
Se você não pode definir metas, não pode julgar se seus esforços de marketing são bem-sucedidos ou não. Além disso, não consigo decidir como transformar o ciclo PDCA.
Analise os problemas da sua empresa e estabeleça metas a serem alcançadas com base no ritmo de crescimento atual e no período. Além disso, aqui não importa quantos leads você consegue por mês ou como aumentar a taxa de negócios dos leads.

Seleção de membros (atribuição)

Não é incomum que executivos como executivos tomem a decisão de introduzir a automação de marketing.

Neste caso, a pessoa que implementa as medidas e a pessoa que julga a relação custo-eficácia são separadas, então muitas vezes o tempo passa sem que o propósito de introduzir a automação de marketing seja ambíguo entre o campo e a gestão.
Portanto, certifique-se de designar membros que possam se comprometer com a meta e gerenciar o progresso para atingir a meta. Além disso, crie intencionalmente oportunidades para compartilhar sua situação atual durante um período de tempo.

Além disso, pessoas altamente motivadas para aprender e que podem se comunicar facilmente com outros departamentos são adequadas para promover a introdução da automação de marketing.

Aprender as diferenças na terminologia e como usar as ferramentas e compartilhar as informações com todos os envolvidos no projeto pode ser uma tarefa assustadora.

Se você designar alguém que não é adequado pelo motivo de não haver outros membros, a probabilidade de o projeto falhar aumentará, portanto, tome cuidado.

Formulação de estratégia de marketing

Depois de definir metas e designar pessoas, o próximo passo é pensar em estratégias para atingir as metas.

Estratégia nos negócios refere-se a pensar em como alocar recursos (pessoas, coisas, dinheiro) em sua empresa para atingir seus objetivos.

Ao pensar em estratégias para atingir metas, se você não analisar minuciosamente as informações de mercado e concorrência e seus próprios pontos fortes, pode acabar escolhendo as medidas erradas.
Portanto, ao usar uma estrutura como a análise de mercado, vamos analisar os elementos sem excesso ou deficiência. Estruturas específicas incluem:

• análise 3C
• análise SWOT
• análise 4P

Criação de personas e jornadas do cliente

Uma persona é uma imagem do cliente ideal para o seu produto ou serviço.

Mesmo no passado, acho que a meta às vezes é fixada no nível de “homens na faixa dos 30 e 40 anos”.

No caso de uma “persona” que vai além do alvo, está em um nível em que você pode imaginar claramente uma pessoa específica, como “35 anos, trabalhando em uma empresa de alimentos, gerente, casado, e treinando o time de beisebol de seu filho nos feriados.” Vou montar.

Depois de definir a persona, crie uma “jornada do cliente” que mostre como essa persona passou pelo fluxo de tomada de decisão e levou à compra dos produtos e serviços da sua empresa .

Seria bom criar algo que pudesse visualizar todos os pontos de contato do cliente e o pensamento do cliente naquele momento, do ponto de vista de que tipo de mídia e meio é a jornada do cliente para reconhecer o serviço.

Criação de conteúdo

Depois que as personas e as jornadas do cliente estiverem concluídas, é hora de criar conteúdo para elas.
Como você organizou o comportamento do cliente na etapa da jornada do cliente, você deve conhecer os problemas da sua empresa. Acho que seremos capazes de ver que tipo de apelo e de que forma devemos fornecer para que os clientes tomem uma decisão de compra em direção a
esse gargalo .

por exemplo

• Se você criar uma nova página em seu site, qual é a palavra-chave?
• Que tipo de informação o satisfaria?
• Qual é a próxima ação depois de satisfazer?

É importante produzir conteúdo considerando coisas como.

Formulação do fluxo de negócios

A etapa final na introdução da automação de marketing é a seleção de um fluxo de negócios. A automação de marketing requer colaboração comercial não apenas com o departamento de marketing, mas também com outros departamentos, como departamento de vendas, call center e suporte.
Portanto, antes da introdução, vamos resumir o TODO de quem fará o quê e quando para não causar confusão.

Fluxo de operação da ferramenta de automação de marketing

Até agora, introduzimos o fluxo de introdução. A partir daqui, explicarei o fluxo da operação.

Audiência de questões

Acho que você conseguiu ouvir até certo ponto no estágio de introdução e planejamento estratégico, mas vamos entrevistar novamente para que possamos extrair todos os problemas que as vendas e o pessoal do departamento de vendas têm.

Organize seus dados de prospects

Identificar e organizar os potenciais clientes existentes na sua empresa. Alguns já estão listados e outros são gerenciados apenas por cada vendedor como cartões de visita ou arquivos pessoais. Você deve começar coletando e verificando todas as listas de clientes potenciais que sua empresa possui.

Além disso, também é necessário verificar até que ponto as informações do cliente potencial foram convertidas em dados . Conhecer essas informações permitirá que você adapte sua abordagem a cada cliente em potencial.

Se for difícil compreender e organizar dados de clientes potenciais dentro de sua própria empresa, você pode organizar os dados com eficiência usando um serviço de limpeza de dados que verifica a duplicação e sinaliza setores e tamanhos de empresas.

Seleção de ferramentas

Depois de organizar as informações do cliente, organizaremos as funções que desejamos na ferramenta MA.
O seguinte é um exemplo das funções instaladas nas principais ferramentas MA.

• gerenciamento de cartão de visita
• CRM (Sistema de Gestão de Relacionamento com o Cliente)
• Cooperação com SFA (Sales Force/Sales Force Automation)
• Sistema de entrega de correspondência (estande de correspondência)
• Pontuação de leads
• análise de acesso
• Criação de landing pages e formulários de contato

Vamos comparar as ferramentas MA e considerar as funções e custos necessários para sua empresa.
Neste ponto, há quatro pontos a serem observados.

• Presença ou ausência de funções e se as funções são necessárias para a sua empresa
• Quanto custa a ferramenta para instalar e operar?
• você pode usar essa ferramenta?
• Se a ferramenta é para B2B ou B2C

Quanto mais funções a ferramenta MA tiver, maior será o preço.
Além disso, as ferramentas multifuncionais têm desvantagens, como levar tempo para se acostumar com elas, são caras e é difícil dominar todas as funções. Se você nunca tocou em uma ferramenta, ou se tem recursos limitados, é recomendável começar pequeno introduzindo e operando uma ferramenta simples.

Construção do sistema operacional

Depois de introduzir a automação de marketing, certifique-se de definir claramente quem irá operá-la e como.
Em particular, é importante a existência de profissionais de marketing que analisam e melhoram regularmente cada medida.

O ciclo PDCA não funcionará apenas com a introdução de uma ferramenta de automação de marketing.
Ao visualizar e melhorar os problemas que surgem após a introdução, será estabelecido um mecanismo e sistema para rotacionar o ciclo PDCA.
Portanto, em relação ao fluxo da operação, será necessário responder com flexibilidade ao invés de cumprir o que foi decidido uma vez.

Precauções para introdução

Até agora, falamos sobre os benefícios da automação de marketing.
Obviamente, se você puder usar as ferramentas MA, poderá otimizar as atividades de marketing e vendas.
No entanto, mesmo que você introduza cegamente uma ferramenta, se não puder usá-la, ela será inútil.
Há algumas coisas que você precisa ter em mente para aproveitar ao máximo a automação de marketing.

Apresente uma ferramenta adequada à sua situação atual

Existem muitas empresas que fornecem ferramentas de automação de marketing, mas é importante selecionar uma ferramenta que corresponda ao nível de marketing e à situação política de sua empresa.

Isso ocorre porque a introdução de tais ferramentas é cara e demorada.
Se você escolher uma ferramenta MA que está longe da situação atual da sua empresa e não puder usá-la, o custo e as horas de trabalho gastas podem ser desperdiçados.

Garantir a alfabetização de recursos internos

As ferramentas de automação de marketing são todas de alta especificação. Para o pleno aproveitamento das diversas funções, é necessário contar com recursos humanos capazes de projetar com precisão dentro da empresa. De fato, algumas empresas dizem que as configurações são complicadas e não há quem possa usá-lo, mesmo que seja introduzido.

Além disso, para utilizar as ferramentas MA, é essencial não apenas projetar cenários, mas também criar conteúdos como e-mails e blogs. Criar conteúdo de qualidade leva tempo. Também é importante garantir o tempo e as habilidades para criar conteúdo para que o conteúdo possa ser distribuído regularmente para que a introdução não falhe.

Entenda que a automação de marketing não é uma panacéia

A automação de marketing não automatiza todas as tarefas de marketing. Basicamente, as ferramentas MA só podem automatizar as “ações” dos vendedores.
Em outras palavras, o envio de um e-mail predeterminado em um horário predeterminado é automatizado, mas é um ser humano criar o cenário em primeiro lugar.

Portanto, é necessário que os humanos formulem hipóteses sobre “com quais clientes devem se comunicar, em que momento e de que maneira” e montem uma lógica com base nessas hipóteses.

É importante entender que a simples introdução de uma ferramenta MA não significa que todas as atividades de marketing serão realizadas automaticamente .

Use-o com seu CRM

Muitas vezes ouvimos de empresas nacionais que, mesmo que possam entender a reação dos clientes ao introduzir ferramentas MA, não podem conectá-la a negociações e pedidos de negócios.

A razão para isso é que as medidas implementadas pelo departamento de marketing e as atividades do departamento de vendas são separadas, portanto o efeito do MA não pode ser totalmente utilizado.
Para facilitar a colaboração interdepartamental e utilizar as ferramentas MA de forma eficaz, é necessário vinculá-las ao CRM.

CRM significa Customer Relationship Management e refere-se ao gerenciamento de relacionamento com o cliente.

A ferramenta MA gerencia apenas o comportamento e os interesses do cliente na web. Somente quando os atributos do cliente gerenciados pelo CRM são adicionados a isso, torna-se possível desenhar um cenário efetivo no MA.

Além disso, ao vincular ambos, será possível visualizar os resultados de quanto as atuais medidas de marketing acabam gerando negociações e pedidos comerciais.

resumo

Você entendeu que a automação de marketing é uma função conveniente que pode agilizar as atividades de marketing e até mesmo as atividades de vendas?

Existem muitos benefícios em implementar a automação de marketing.
Porém, por outro lado, se você não entender os pontos a serem observados, pode acabar desperdiçando seu tesouro.
Ao apresentar as ferramentas MA, preste atenção aos cuidados e aproveite-os ao máximo!

Atualmente, introduzimos uma ferramenta MA chamada Pardot da Salesforce.com. Neste blog, também apresentamos nossos casos de uso, portanto, casos de uso de automação de marketing! Por favor, veja a voz ao vivo da pessoa encarregada de apresentar o MA .

Além disso, este site apresenta muitas informações úteis sobre a Web.
Se você é responsável pela web ou tem interesse em marketing digital, dê uma olhada.