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Você conhece o termo “vendas internas” ?
Se você está envolvido com marketing digital, provavelmente já ouviu falar dele pelo menos uma vez.
Desta vez, gostaria de apresentar a vocês o inside sales, que vem atraindo muita atenção recentemente.
Explicaremos detalhadamente o que é o inside sales, por que o inside sales está chamando a atenção e em que situações ele é usado.

O que é Inside Sales?

Inside sales se traduz literalmente como “vendas internas” .
Como a palavra sugere, é realizar atividades de vendas para clientes usando ferramentas de bate-papo, como telefone, e-mail e Skype, enquanto estiver no escritório . A maioria dos métodos de vendas convencionais eram “vendas de campo”, nas quais os vendedores visitam os clientes diretamente e vendem seus produtos e serviços . Inside sales é um novo estilo de vendas que nasceu como comunicação com os clientes não apenas face a face, mas também à distância devido à disseminação de telefones e e-mails .

Papel das vendas internas

O papel das vendas internas é o gerenciamento e o cultivo de clientes .

gestão de clientes

No passado, não era incomum que as vendas fossem realizadas sem informações do cliente.
Como resultado, às vezes realizamos vendas para clientes que não estão muito interessados ​​em nossa empresa. Além disso, houve momentos em que os clientes não me contataram após a realização das vendas e eu não consegui me comunicar com eles.

No entanto, ao introduzir vendas internas, torna-se possível entender o comportamento do cliente na web e entender o status do cliente, facilitando o gerenciamento das informações do cliente .
Além disso , como é possível captar o interesse e o grau de interesse dos clientes, é possível se comunicar com cada cliente individualmente .
Por exemplo, você pode manter uma lista de domínios que acessaram o site de sua empresa ou associar a lista de domínios próprios com as informações pessoais inseridas no formulário.
Ao acumular informações do cliente, torna-se possível realizar atividades de vendas que atendam mais de perto às necessidades do cliente.

nutrir

Se o cliente tiver grande interesse nos produtos da sua empresa, acredito que a conversa transcorrerá sem problemas, desde o agendamento de negociações comerciais até a contratação de um pedido.
No entanto, apenas um punhado de clientes tem um grande interesse desde o início . Seria difícil marcar uma reunião de negócios, muito menos conseguir um contrato de um cliente que não está interessado.

Mas, ao implementar as vendas internas, você pode cultivar o interesse do cliente .
Ao enviar e-mails e DMs continuamente de acordo com o nível de interesse dos clientes que têm algum tipo de contato com sua empresa e cujo endereço de e-mail, etc. são conhecidos, o interesse dos clientes é fortalecido. Mantemos uma comunicação contínua e repassamos as informações do cliente aos vendedores quando o cliente atinge um determinado estágio de interesse.

Por que as vendas internas são focadas

Há três razões pelas quais as vendas internas estão atraindo a atenção:

1. Porque é um estilo de vendas que combina com AISAS2
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3. Podemos operar mesmo com um pequeno número de pessoas . Porque é uma nova forma de melhorar as vendas

Porque é um estilo de vendas que combina com a AISAS

AISAS refere-se ao processo de compra de um produto pelo consumidor como “Atenção ” , “Interesse ” , “Pesquisa ” , “Atenção” e “Compartilhar “. Um modelo de marketing dividido em cinco etapas.
Com a disseminação da Internet, os consumidores começaram a usar a Internet, por isso tornou-se necessário realizar atividades de vendas na Internet. As vendas internas estão chamando a atenção porque se comunicam com os consumidores pela Internet e realizam vendas .

Podemos operar com um pequeno número de pessoas

Nas vendas de campo convencionais, os vendedores tinham que ir conhecer cada cliente pessoalmente. Hoje, há cada vez mais empresas com pequeno número de pessoas, como empresas de capital de risco, e está aumentando o número de empresas que lidam com muito trabalho com um número pequeno de pessoas. Ao utilizar o inside sales, está chamando a atenção porque pode ser feito com um número pequeno de pessoas .

Porque é uma nova forma de melhorar as vendas

Existem várias medidas de marketing online e offline para atrair clientes.
Online, podemos colocar anúncios na web e fortalecer o SEO. Offline, existem anúncios usando mídia de massa, como comerciais de TV. No entanto, o número dessas medidas para atrair clientes é limitado e, se você as fizer até certo ponto, atingirá um teto. As vendas internas são úteis não apenas para novos clientes, mas também para descobrir clientes em potencial que foram perdidos ao atrair clientes. Está chamando a atenção como uma nova forma de atrair clientes .

Benefícios das vendas internas

Você pode reduzir as visitas que provavelmente não levarão a um acordo, economizando tempo e dinheiro

A implementação de vendas internas pode reduzir o tempo e o custo das visitas aos clientes.
Atraímos clientes que têm pouco interesse e, quando o interesse aumenta, marcamos um horário e os visitamos .

Evitar saída para concorrentes

Segundo a Sirius Decisions Inc., uma empresa de marketing americana, há 80% de chance de um cliente que teve algum tipo de contato com sua empresa, mas não conseguiu fechar um contrato, assine um contrato com um concorrente em até dois anos .
Ao realizar vendas internas, é possível manter uma comunicação contínua com os clientes que demonstraram interesse em sua empresa uma vez, e você pode evitar a perda de oportunidades, como clientes fluindo para concorrentes .

A eficiência de vendas pode ser melhorada

Existem quatro etapas nas vendas.

　① Crie uma lista de clientes (lead) de clientes potenciais
　② Selecione clientes (prospects) que estão altamente interessados ​​em sua empresa a partir de leads
　③ Marque compromissos para negociações comerciais com clientes potenciais
　④ Faça contratos por meio de negociações comerciais

Conforme apresentado no capítulo anterior, as vendas convencionais eram vendas de campo voltadas diretamente para os clientes.
Nas vendas de campo, um vendedor era responsável por todas as quatro etapas de vendas. Muitas vezes, as atividades de vendas eram realizadas mesmo para pessoas que não tinham interesse nos produtos e serviços da empresa, havendo uma grande perda tanto em termos de recursos humanos quanto no retorno do investimento nas atividades de vendas .
No entanto, ao introduzir vendas internas, é possível dividir (1) e (2) em outros departamentos em vez de vendedores. Isso pode reduzir a carga sobre os vendedores . Além disso, uma vez que se torna possível realizar vendas de campo apenas para clientes com alto grau de interesse, a eficiência das atividades de vendas pode ser melhorada .

Padrão de utilização de vendas internas

Aqui estão três padrões que utilizam vendas internas.

Como mencionei anteriormente, existem quatro etapas nas vendas.

　① Crie uma lista de clientes (lead) de clientes potenciais
　② Selecione clientes (prospects) que estão altamente interessados ​​em sua empresa a partir de leads
　③ Marque compromissos para negociações comerciais com clientes potenciais
　④ Faça contratos por meio de negociações comerciais

Utilize o inside sales em todos os processos de vendas

Trata-se de um padrão em que todos os processos, desde clientes potenciais até a obtenção de contratos, são realizados por inside sales .
Para produtos fáceis de explicar e de baixo preço , ferramentas de chat como o Skype podem ser usadas durante as negociações para garantir contratos sem a necessidade de vendas em campo pelos representantes de vendas.

Utilizar vendas internas até negociações comerciais

É um padrão que utiliza o inside sales no processo até ser levado às negociações comerciais.
As vendas de campo trabalharão diretamente com o cliente no fechamento de negócios.
Para produtos de baixo preço que são difíceis de explicar e produtos de alto preço que são fáceis de explicar, as vendas internas podem ser usadas para se comunicar com os clientes antes de trazê-los para negociações comerciais. As vendas de campo são adequadas para a explicação detalhada do produto depois disso .

Utilizar vendas internas até a seleção do cliente potencial

É um padrão que utiliza as vendas internas até nutrir prospects ativos .
Desde entrevistar clientes em potencial antes de levá-los a um acordo, venda diretamente por meio de vendas em campo.
A comunicação face a face é importante desde a fase auditiva para produtos difíceis de explicar e caros .

Quais são os pontos-chave para fazer bom uso das vendas internas?

Aqui estão dois pontos para fazer bom uso das vendas internas.

①Apresentar ferramentas internas de vendas
②Entender a situação atual

Implemente ferramentas de vendas internas

Para fazer inside sales, você precisa implementar ferramentas .
Enviar e-mails e telefonemas individuais para cada usuário que acessou seu site levará muitas horas de trabalho. Além disso, se houver um viés nas informações do cliente coletadas por cada departamento, ou se houver uma omissão no compartilhamento, as vendas internas não terão sentido. Esses problemas podem ser resolvidos com a introdução de ferramentas.

Atualmente, existem três ferramentas de inside sales: MA (Marketing Automation) , CRM (Customer Relationship Management) e SFA (Sales Force Automation) .

O MA é uma ótima ferramenta de vendas internas para nutrir leads para prospects e prospects ativos . Usado principalmente pela equipe de marketing.

CRM e SFA são ferramentas internas de vendas usadas na condução de negociações comerciais e contratos com clientes em potencial . A equipe de vendas o utiliza ao realizar vendas com base nas informações do cliente coletadas pela equipe de marketing.

Para entender a situação atual

Ao realizar vendas internas, é necessário entender claramente a situação atual dos negócios .
Mesmo se você introduzir vendas internas, se o número de leads for muito pequeno em primeiro lugar, o número de clientes será muito pequeno e não levará a um grande aumento nas vendas. Além disso, se você não realizar seminários ou preparar seus próprios materiais (e-books, etc.) para clientes, não poderá nutrir clientes. É preciso analisar as vendas atuais, introduzir vendas internas e escrutinar se pode ser aproveitado .

resumo

Introduzimos as vendas internas, nas quais muitas empresas estão se concentrando.
Que tal tentar melhorar as vendas da sua empresa melhorando a eficiência das vendas e conquistando potenciais clientes que você perdeu até então?