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O que é [análise RFM]? Explica tudo, desde métodos de análise até casos de uso!

O que é análise RFM?

visão global

A análise RFM é um método de análise do cliente,

Recenticidade (última data de compra)

Frequência (número de compras até agora)

Monetário (valor da compra)

É um método de análise de clientes com esses três indicadores.

Tomando as iniciais de cada uma, é chamada de análise RFM .

Como mostrado na figura acima, a análise RFM é visualizada em três dimensões, mas é mais fácil de entender verificando cada classificação na tabela. .

Por exemplo, uma empresa cria uma lista de clientes para incentivar compras repetidas. É aqui que a análise de RFM entra em ação.

Em termos de recência, quanto menor o tempo desde a última data de compra, maior a resposta do cliente.

É fácil ver se você pode esperar uma resposta melhor de um cliente que fez uma compra há cinco anos ou de um cliente que fez uma compra no mês passado.

Por outro lado, quanto maior a frequência, maior a resposta.

Um cliente que fez 20 compras é mais rentável para o mercado do que um cliente que fez apenas uma compra.

Procedimento para análise de RFM

A análise RFM pode ser realizada em três etapas.

Existem várias maneiras de realizar a análise RFM, portanto, desta vez, apresentaremos uma delas.

1. Preparar dados do cliente.

Prepare dados com data de compra, valor da compra e ID de identificação do cliente.

A razão pela qual o ID de identificação do cliente é necessário é para verificar a frequência.

2. Dê a cada cliente uma pontuação RFM.

Primeiro, a análise RFM pode dividir o RFM em classificações.

Se o número de compras for 5, classifique 2 e assim por diante.

A figura abaixo mostra o caso em que cada um dos RFMs é dividido em quatro.

	atualidade	Frequência	Monetário
Posição 4	dentro de 1 semana	10 vezes ou mais	50.000 ienes ou mais
Nível 3	dentro de 3 semanas	5 vezes ou mais	30.000 ienes ou mais
Nível 2	dentro de 5 semanas	3 vezes ou mais	10.000 ienes ou mais
Posição 1	dentro de 7 semanas	menos de 3 vezes	Menos de 10.000 ienes

Em seguida, some as três pontuações de RFM para obter a pontuação de RFM do cliente.

Por exemplo, se R for a classificação 2, F for a classificação 3 e Monetário for a classificação 4, a pontuação do RFM será 9.

3. Distribua pontuações de RFM para classificar os clientes.

Crie um histograma a partir das pontuações RFM calculadas na etapa anterior.

Este histograma é dividido em três partes, e é possível julgar que uma pontuação RFM de ~ ou acima é um bom cliente , ~ ou acima de ~ ou abaixo é um cliente normal e ~ ou menos é um cliente com defeito .

Dessa forma, os clientes podem ser categorizados usando suas respectivas classificações no RFM.

Casos de uso para análise de RFM

A análise RFM é um método de análise de clientes frequentemente usado em lojas online.

O elemento monetário no método de análise é importante para saber se o cliente compra uma ampla variedade de produtos.

No entanto, se você quiser esperar repetições de um único item, geralmente é bom focar nos elementos R e F na análise RFM.

E nas assinaturas de alimentos saudáveis ​​e cuidados com a pele, quanto maior o F, mais o fator M tende a aumentar.

Exemplo de loja de roupas

Vamos considerar a classificação de clientes por análise de RFM de uma loja de roupas.

Citação: Foto AC

Vamos pegar “um cliente que comprou roupas no valor de 10.000 ienes há 6 semanas” como exemplo. E digamos que esse cliente tenha comprado 3 vezes no passado .

Como procedimento para análise de RFM, os dados do cliente são classificados de acordo com o valor definido e são atribuídos pontos a cada um. Desta vez, usaremos o método de classificação RFM usado anteriormente.

	atualidade	Frequência	Monetário
Posição 4	dentro de 1 semana	10 vezes ou mais	50.000 ienes ou mais
Nível 3	dentro de 3 semanas	5 vezes ou mais	30.000 ienes ou mais
Nível 2	dentro de 5 semanas	3 vezes ou mais	10.000 ienes ou mais
Posição 1	dentro de 7 semanas	menos de 3 vezes	Menos de 10.000 ienes

Este cliente é, nesta classificação,

“R é a classificação 1, F é a classificação 2, M é a classificação 2”

É classificado como uma pontuação RFM de 5.

Suponha que o histograma seja dividido em três partes, como segue.

Uma pontuação RFM de 5 é classificada como um cliente churn.

Assim, este cliente pode ser classificado como “ cliente churn ” como resultado da análise de RFM.

resumo

A análise RFM é uma técnica para analisar e classificar clientes de acordo com suas tendências de compra.

A classificação básica é baseada no valor da compra, frequência de compra e data da última compra, mas existem muitas empresas que não dão muita importância ao valor da compra em lojas online e assinaturas onde são feitas muitas compras de um único item.

Ao usar a análise RFM para encontrar bons clientes e clientes com probabilidade de desertar e conduzir atividades de promoção de vendas sob medida para os clientes, você pode conduzir negócios eficazes.