O que é um pipeline de vendas? Dicas de gestão que aumentam as vendas
Após o período de “não poder atender os clientes” devido à crise do coronavírus, a proporção de trabalho remoto aumentou no departamento de vendas. A promoção da DX também é uma tarefa urgente.
Nessas circunstâncias, as ferramentas digitais estão permeando o departamento de vendas.
A “gestão de pipeline” é um dos métodos de gestão de vendas, e passou a ser utilizada com a disseminação das ferramentas digitais. Este é um dos métodos recomendados se você estiver trabalhando no tema “melhorar a produtividade com a introdução de ferramentas digitais” no departamento de vendas que introduziu o SFA e o CRM.
Desta vez, explicaremos os benefícios, procedimentos e pontos de utilização da gestão de dutos.
O que é gerenciamento de pipeline? Explicar os benefícios de visualizar e melhorar as vendas
Explicaremos o que é um pipeline, como usá-lo e organizaremos os benefícios do gerenciamento de pipeline.
O que é pipeline em vendas?
O significado original da palavra “pipeline” é uma facilidade para enviar petróleo ou gás, mas por causa de sua aparência, é chamado de pipeline ao gerenciar uma série de progressos nos negócios. Além dos pipelines do departamento de vendas que discutiremos desta vez, também existem os “pipelines de fabricação” e “pipelines de desenvolvimento”.
O pipeline de vendas é uma maneira de gerenciar o processo de vendas. Categorizamos cada etapa do processo de vendas, desde o início das negociações comerciais até a finalização dos pedidos, e após visualizar a situação atual do projeto, analisamos, avaliamos e melhoramos.
O seguinte é um exemplo de pipeline, mas os detalhes dos itens diferem dependendo da empresa e do tipo de negócio e, às vezes, o ponto de partida é uma consulta em vez de uma reunião de negócios.
No B2B, geralmente leva mais de seis meses da negociação ao pedido, por isso é eficaz analisar o processo detalhadamente durante esse período e adicionar as medidas necessárias em cada etapa.
O gerenciamento de pipeline encontra problemas por “subdivisão” e toma contramedidas
A palavra-chave no gerenciamento de pipeline é “fragmentação”. Ao subdividir o processo da atividade de vendas e visualizar o status atual de cada projeto, você pode esclarecer quais partes apresentam problemas e em quais etapas você deve focar. Por exemplo:
O lapso de tempo também é um fator importante em pipelines em que equipes e indivíduos podem ficar presos em determinadas etapas . Por exemplo, se houver muitos projetos que estão demorando muito para propor soluções, identificaremos os vários problemas que o cliente possui e reconsideraremos propostas eficazes com a equipe.
Muitos negócios são perdidos depois de atingir um determinado estágio
. Pode haver Podemos pensar em medidas para diferenciar nossos produtos e melhorar o plano e o valor da proposta final.
Os fatores por trás dos padrões de sucesso também são visíveis
Analisamos o pipeline de projetos que levaram a pedidos e identificamos os pontos essenciais para os padrões de sucesso.
Por exemplo, se a taxa de sucesso após limpar “Conheça a pessoa com autoridade para tomar decisões” for alta, para cada caso, o representante de vendas e o gerente trabalharão juntos para encontrar uma rota para encontrar a pessoa com autoridade para tomar decisões ou dar uma oportunidade de fazer uma apresentação para a pessoa com autoridade para tomar decisões. Tome medidas como definir
“Gestão do processo de vendas”, que apresentei em um blog anterior, é um conceito semelhante ao gerenciamento de pipeline. Parece que é cada vez mais chamado de gerenciamento de pipeline quando a descoberta e a melhoria dos problemas em cada estágio são conscientes.
Pode incluir áreas internas de vendas em andamento
Mais e mais empresas estão alinhando seus departamentos e equipes de vendas internas com seus departamentos de vendas.
As vendas internas, que geralmente conversam primeiro com os clientes em potencial, estão muito envolvidas no progresso e nos resultados das vendas de campo subsequentes. É eficaz gerenciar a área de vendas internas dentro do pipeline.
A coordenação perfeita de informações é essencial para o gerenciamento de pipeline, incluindo vendas internas, portanto, ferramentas digitais são essenciais.
Benefícios do gerenciamento de pipeline
Os benefícios do gerenciamento de pipeline são:
Encontre e melhore gargalos
Analise dados detalhados do pipeline para descobrir onde os problemas têm maior probabilidade de ocorrer, para toda a equipe, para cada representante de vendas e até mesmo para negócios individuais. Você pode esclarecer esses “gargalos” e tomar medidas de melhoria.
Detecção precoce de problemas e ação oportuna
Em um sistema no qual os gerentes de vendas fornecem suporte após receber consultas dos membros da equipe, as contramedidas tendem a ser adiadas.
Se você sempre puder compartilhar os dados mais recentes em seu pipeline, poderá encontrar possíveis pontos problemáticos com antecedência e agir. Para clientes que devem receber grandes pedidos, podemos tomar medidas como fazer propostas adicionais.
Previsões de vendas mais precisas podem ser
feitas Ao visualizar o processo de vendas, é possível prever os pedidos de cada projeto e fazer previsões de vendas precisas. Também é benéfico para os planos de negócios e de gestão.
Contribuindo para o gerenciamento de previsões
O gerenciamento de previsões é o gerenciamento de metas de desempenho. Se anteciparmos que as vendas ficarão aquém de nossas metas de desempenho, tomaremos medidas para minimizar a diferença e aumentar a probabilidade de atingir nossas metas.
Se o processo de vendas for visualizado pelo gerenciamento de pipeline, será mais fácil fazer previsões e gerenciar previsões.
Melhore as habilidades individuais de vendas
Visualize o comportamento, implemente rapidamente as próximas contramedidas e verifique novamente os resultados. Essas atividades racionais de vendas por meio do gerenciamento de pipeline melhorarão as habilidades de vendas da pessoa responsável em um curto período de tempo.
O conhecimento de vendas pode ser compartilhado e padronizado.
As informações gerenciadas no pipeline são herdadas como conhecimento exclusivo da empresa ou divisão de negócios, e seu valor é aumentado ainda mais ao acumulá-lo sistematicamente.
Você pode romper com “habilidades que dependem de habilidades individuais”, o que tende a ser um problema no departamento de vendas.
Procedimentos de gerenciamento de pipeline
Vou orientá-lo sobre como proceder com o gerenciamento de pipeline.
Segmentação e definição do processo de vendas
O gerenciamento de pipeline primeiro subdivide e define o processo de vendas. Divida-o em etapas e defina quais condições devem ser atendidas. Por exemplo:
| Passo | definição |
| primeira reunião de negócios | Reunir-se com representantes de empresas clientes |
| audição | Os concorrentes também sabem |
| Sugira uma solução | Esclarecer o problema do cliente e apresentar uma proposta concreta para resolvê-lo |
| Apresentação para tomadores de decisão | Reunir-se com tomadores de decisão e apresentar propostas |
| fechando | Definir prazo de resposta |
| Pedido Recebido | Receber aplicativo |
Além disso, se o serviço tiver um período de teste, pode haver uma etapa como “em teste” e, se for uma empresa de grande porte, “em aprovação interna”. Os itens podem diferir dependendo do produto e método de negócios.
Também é importante não subdividir demais os itens. Se houver muitos itens, o ônus de entrada dos representantes de vendas aumentará e a análise também levará tempo.
As “condições BANT” na tabela são explicadas abaixo.
Julgar a situação atual à luz das “condições BANT” etc.
“BANT” é um acrônimo para informações importantes do cliente que devem ser obtidas nas atividades de vendas.
- B (Orçamento): Orçamento
- A (Autoridade): Autoridade de tomada de decisão
- N (Necessidades): Necessidades
- T (Prazo): Tempo de introdução
Além disso, os dois itens a seguir às vezes são chamados de “BANTCH”.
- C (Concorrente): Concorrente
- H (Recursos humanos): Recursos humanos internos
A condição BANT é um item importante que os representantes de vendas devem solicitar durante as negociações comerciais e afeta o andamento posterior, a probabilidade de recebimento de um pedido e o valor das vendas. Julgamos a situação atual a partir do status atual do pipeline e das condições BANT, e fazemos previsões e contramedidas futuras.
Identificar gargalos, desenvolver contramedidas e implementá-los
Se houver problemas como “as vendas da equipe não aumentam conforme o esperado”, “a taxa de pedidos de grandes projetos não é boa”, “o lead time torna-se longo e o pedido é finalmente perdido” , é necessário analisar a causa. .
Nesses casos, um olhar mais atento ao processo de vendas regido pelo pipeline pode revelar os “gargalos” que estão causando o problema.
Possíveis contramedidas incluem aumentar o número de oportunidades para se reunir com a autoridade de tomada de decisão e fazer apresentações e, ao enviar uma estimativa, perguntar sobre o cronograma de aprovação e definir o tempo para obter uma resposta o mais cedo possível.
Ainda são hipóteses, e somente quando as contramedidas forem implementadas e a situação melhorar é que elas se tornarão hipóteses corretas. Na realidade, analisamos a situação de projetos individuais, o progresso de representantes de vendas individuais e outros detalhes, e então decidimos que ação tomar.
Dicas para um gerenciamento de pipeline bem-sucedido
Finalmente, aqui estão alguns pontos para um gerenciamento de pipeline bem-sucedido.
O compartilhamento de informações em tempo real por meio de ferramentas digitais é essencial
Como o objetivo do gerenciamento de pipeline é “descobrir problemas antecipadamente e tomar contramedidas”, é importante que os dados que sustentam isso sempre reflitam a situação mais recente. Quanto ao que acontece no site de vendas, é necessário estabelecer um mecanismo de compartilhamento de informações para que elas sejam compartilhadas com a equipe no mesmo dia o máximo possível.
SFA é uma ferramenta digital comum usada neste momento.
Para selecionar uma ferramenta digital que facilite a inserção de informações primárias pelos vendedores, também é importante que a interface seja fácil de inserir. Escolha uma ferramenta que seus representantes de vendas acharão mais conveniente do que um fardo para continuar usando.
O papel do gerente é importante para criar uma equipe autônoma
No gerenciamento de pipeline, o processo é visualizado para que os membros da equipe possam entendê-lo facilmente e obter uma sensação de satisfação. O objetivo é criar uma “equipe autônoma na qual os membros descobrem problemas por conta própria e implementam contramedidas”.
Para isso, o papel dos gestores é importante.
Os gerentes de vendas usam o gerenciamento de pipeline para ajudar suas equipes a atingir as metas de desempenho.
Além de analisar dados digitais e determinar e implementar contramedidas racionais, também é importante manter uma comunicação direta para que os membros da equipe fiquem satisfeitos com o plano de ação.
Ajudar os membros da equipe a melhorar seu desempenho ganha sua confiança e, quando a equipe atinge as metas de desempenho, a auto-estima do gerente aumenta.
resumo
Este artigo enfoca os quatro pontos a seguir.
- O gerenciamento do pipeline de vendas é um método de visualizar e gerenciar o andamento dos projetos, dividindo cada etapa, desde as negociações comerciais até o recebimento de pedidos.
- No gerenciamento de pipeline, os problemas são identificados e aprimorados por meio de subdivisão e análise.
- O procedimento de gerenciamento de pipeline é o seguinte.
- Segmentação e definição do processo de vendas
- Julgar a situação atual com base nas condições BANT, etc.
- Encontrar e corrigir gargalos
- O uso de ferramentas digitais é essencial para a gestão do pipeline.
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