A previsão é o gerenciamento de metas de desempenho. Como definir, como proceder, como produzir resultados?
O significado de previsão é “previsão”.
Na gestão de previsão realizada pelo departamento de vendas, fazemos uma previsão do tipo “de acordo com os números atuais do departamento de vendas, a taxa de atingimento da meta de desempenho ao final do prazo será de 85%”.
Desta vez, explicaremos o que são previsões, os benefícios das previsões, como configurar leituras importantes para previsões altamente precisas e pontos-chave para o gerenciamento de previsões bem-sucedido.
O que são previsões? Melhore o desempenho dos negócios com previsões precisas
Vamos verificar o que é a previsão, que é um método de gestão no departamento de vendas e os benefícios da previsão.
Uma previsão é um método de gerenciamento de metas de desempenho
“Previsão” significa literalmente “previsão”, “previsão”, “expectativa”, etc. Previsão como um termo comercial é traduzido como “gerenciamento de metas de desempenho” e às vezes é escrito como “FCST”.
Uma previsão é uma previsão da probabilidade de atingir uma meta com o maior grau de precisão possível.
Obtenha uma imagem precisa do seu progresso atual para ver se seus objetivos são alcançáveis e, em caso afirmativo, até que ponto você está aquém.
O valor previsto de qual porcentagem do valor alvo pode ser alcançado se o ritmo atual for mantido é chamado de “perspectiva de pouso”, e o gerenciamento de previsão é minimizar o “gap”, que é a diferença entre o alvo e o pouso.
Para minimizar a lacuna, o gerente de vendas instrui os membros sobre medidas específicas e oferece suporte a membros específicos. Essas medidas são chamadas de “preenchimento de lacunas”.
As previsões, ou métodos de gestão de previsões, são utilizadas principalmente na gestão de metas de desempenho a serem alcançadas pelas equipes de vendas, mas também são utilizadas na gestão de metas de desempenho para unidades de negócios e empresas inteiras.
O gerenciamento de previsão também foi introduzido nos departamentos de manufatura ao executar o gerenciamento de produção com base nas previsões de pedidos.
Neste artigo, explicarei as previsões realizadas no departamento de vendas.
O objetivo do gerenciamento de previsões é garantir o alcance das metas de desempenho.
Nos negócios, as metas de desempenho são sempre definidas e o trabalho é realizado para alcançá-las.
O objetivo de introduzir o gerenciamento de previsão é esclarecer se as ações estão diretamente ligadas ao alcance das metas ou não.
O objetivo do gerenciamento de previsão é garantir que a equipe atinja suas metas de desempenho. Não apenas números, mas também informações qualitativas são apreendidas com precisão sobre a situação atual em um determinado momento do período e compartilhadas com a equipe.
A previsão racional baseada nisso é a chave para atingir as metas de desempenho.
A previsão é um método de gerenciamento orçamentário/real e pode ser considerada como uma incorporação proativa de “previsões” no gerenciamento orçamentário/real.
Vantagens das previsões
Por que as previsões são necessárias e seus benefícios incluem:
Aumente a probabilidade de atingir as metas de desempenho
O gerenciamento de previsões aumenta a probabilidade de atingir as metas e mantém uma alta taxa de realização a cada período. Esta é a maior vantagem, mas se você olhar um pouco mais de perto, existem as seguintes vantagens.
Quando uma equipe ou indivíduo no departamento de vendas pode tomar as medidas adequadas, esclarecendo os motivos pelos quais as metas não podem ser
alcançadas conforme o esperado, o que está faltando e que ação deve ser tomada quando uma equipe ou indivíduo não consegue produzir resultados e não consegue atingir as metas. esclarecer.
Ao prever numa fase inicial que a meta não será alcançada no final do mandato, é possível formular e implementar contramedidas durante o mandato.
As diretrizes de ação podem ser compartilhadas com a equipe
Recentemente, as vendas passaram a ser um trabalho remoto, e é necessário, mais do que nunca, estabelecer mecanismos e oportunidades de compartilhamento de informações de forma consciente.
Ao compartilhar informações sobre o progresso das vendas e as porcentagens de realização da equipe, os representantes de vendas individuais são mais eficientes e comprometidos em atingir suas metas.
Acelere o crescimento pessoal
Gerentes e líderes de equipe podem ajudar a melhorar as habilidades e o crescimento de todos os vendedores e melhorar o desempenho da empresa. As previsões são eficazes para melhorar as habilidades dos representantes de vendas individuais.
O conhecimento de vendas pode ser acumulado e utilizado
Ao visualizar constantemente o andamento das vendas e os resultados das ações, você pode gradualmente ver vários “padrões de vendas bem-sucedidas”. Acumule e utilize o conhecimento de vendas por meio do gerenciamento contínuo de previsões.
prática de previsão
Vou explicar como realmente proceder com o gerenciamento de previsão.
Procedimento de previsão
O fluxo geral do gerenciamento de previsão é o seguinte. Os procedimentos de previsão a seguir são geralmente compartilhados pela equipe sob a liderança do gerente de vendas.
1) Conheça com precisão
a situação atual Confirme as informações mais recentes sobre o andamento de cada projeto de negócios e confirme o desempenho atual dos negócios.
2) Prevendo as vendas (medindo a probabilidade de desembarque)
O mais difícil é prever a probabilidade de desembarque. A chave para fazer uma previsão de vendas com base na situação atual são os dados de vendas do desempenho anterior do cliente e a “precisão do pedido”. A probabilidade da ordem será discutida mais tarde.
3) Meça a diferença entre o valor alvo e o pouso Esclareça
quanto espaço existe entre o número alvo e o pouso esperado.
4) Decidir medidas de preenchimento de lacunas Decidir medidas
para minimizar as atuais lacunas esperadas. Por exemplo:
- Gerentes seguem vendedores com números apertados
- Emitir planos de ação para projetos problemáticos
- Aumente as vendas por projeto
- aumentar o número de casos
Separe o período para cada um e decida “até quando e o que fazer”.
5) Implementar medidas e executar o
ciclo PDCA Mais uma vez, compartilhe os resultados da implementação de medidas de preenchimento de lacunas, verifique os resultados e execute a previsão novamente.
O importante para prever o pouso é a “probabilidade do pedido”
Na gestão de previsões, o mais importante é fazer previsões precisas de que “se a situação atual continuar, vamos pousar aqui”. Faremos referência a dados passados, mas é necessário quantificar a “probabilidade de receber um pedido” para cada projeto com base na situação atual.
Por exemplo, defina 90% se a maioria das respostas tiver sido recebida do cliente, 70% se o cliente considerar positivamente o assunto após concluir as negociações comerciais e enviar cotações e 40% se houver concorrentes. Essas ordens esperadas também são chamadas de “Yomi”.
Embora seja quantificado com base em determinados padrões estabelecidos pelo departamento de vendas, também é uma parte em que o nível de experiência de cada representante de vendas individual é testado. Leituras precisas aumentam a precisão das probabilidades de aterrissagem previsíveis.
Se você usar uma ferramenta SFA com função de previsão, ao inserir os dados do projeto, a probabilidade de ganhar um pedido será quantificada automaticamente e a previsão de vendas será calculada.
Usando esses números como referência, você pode fortalecer a força de vendas da equipe avaliando a probabilidade de pedidos individuais conforme descrito acima.
Vá mais fundo com o gerenciamento de pipeline
Para saber mais detalhadamente o andamento dos projetos e a probabilidade de ganhar pedidos, é necessário observar mais de perto o processo de vendas. Por exemplo, é um trabalho descobrir o “gargalo” onde está o problema em um projeto que está desacelerando e não avançando. Nesses casos, uma análise de “pipeline” é útil.
Pipeline é um método de segmentar, converter e analisar o processo de vendas de cada projeto como se fosse um pipeline.
O que é necessário para obter resultados na gestão de previsões e como usar as ferramentas
Explicaremos os pontos para melhorar os resultados e a seleção de ferramentas.
3 pontos para alcançar resultados em previsões
O objetivo do gerenciamento de previsão é “aumentar a precisão do alcance da meta”, conforme mostrado no início, mas existem os seguintes pontos para aumentar a precisão.
Compartilhamento preciso de informações em tempo real O
gerenciamento de previsões tem tudo a ver com fazer previsões precisas e agir antecipadamente quando necessário.
Por exemplo, mesmo se você tiver uma ferramenta com excelentes recursos de previsão, não poderá fazer previsões precisas se seus representantes de vendas demorarem para inserir as informações mais recentes. Durante o dia, é importante compartilhar com a equipe os últimos progressos de vendas.
Acumulação e utilização de dados anteriores Ao acumular
informações precisas e em tempo real como dados, você pode analisá-las e obter insights úteis para as vendas.
Por exemplo, é possível esclarecer “padrões vencedores” que utilizam os pontos fortes da empresa, “gargalos” que precisam ser corrigidos e melhorar a precisão das previsões de probabilidade de pedidos.
Atitude positiva e baseada em fatos do gerente O
gerenciamento de previsões esclarece a lacuna entre os valores-alvo e as previsões.
Também é necessário analisar por que ocorreu o gap, mas se nos ativermos a esse ponto, tendemos a buscar causas individuais, dizendo: “Por que não pode ser feito?”, e a gestão de previsões se torna um fardo para os membros da equipe .
Isso pode dificultar a obtenção de informações precisas.
A atitude positiva do gerente de vendas é importante aqui. É importante que os gerentes se concentrem apenas nos fatos e sempre se especializem positivamente em “conhecer a situação atual e decidir a próxima ação” para apoiar o alcance das metas da equipe e dos membros da equipe.
O uso de ferramentas é essencial. Além do SFA, ferramentas dedicadas e CRM
Se você quiser experimentar a previsão, pode experimentá-la pela primeira vez compartilhando uma planilha do Excel.
No entanto, quando a gestão de previsões estiver em plena atividade, o uso de ferramentas digitais será indispensável, considerando a importância do compartilhamento de informações em tempo real, conforme mencionado anteriormente, e a utilização de dados passados para análise e previsão.
O SFA é uma ferramenta representativa para apoiar as previsões. Além disso, existem ferramentas dedicadas à previsão. Algumas ferramentas dedicadas podem ser usadas independentemente, mas também são fornecidas ferramentas vinculadas ao Salesforce, kintone etc. Alguns CRMs têm recursos de previsão.
Além disso, se você estiver usando as ferramentas MA em conjunto com SFA ou CRM, poderá obter informações mais profundas do MA sobre os interesses, preocupações, histórico de comportamento etc. de seus clientes, portanto, também é possível usá-lo para atividades de vendas e previsões.
resumo
Este artigo se concentra nos três pontos a seguir.
- O gerenciamento de previsão é um método de gerenciamento de metas de desempenho, cuja finalidade é tornar as metas de desempenho da equipe mais seguras.
- Para entender com precisão a situação atual e prever com precisão a “probabilidade de pouso”, o “yomi”, que é a probabilidade de receber um pedido para cada projeto, é importante.
- A utilização de ferramentas como SFA/CRM é essencial para o gerenciamento de previsões.
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