“Outbound marketing” é o processo pelo qual as empresas divulgam informações amplamente para consumidores e empresas, a fim de vender produtos e serviços.
No outro extremo do espectro, o “marketing de entrada” restringe o alvo que você deseja vender e fornece informações sobre “que tipo de valor o produto ou serviço pode fornecer ao público-alvo”.
Como resultado, “inbound” significa que o cliente demonstra interesse e age proativamente.
Hoje, há uma mudança do marketing de saída para o marketing de entrada.
Vamos entender a “penetração da Internet e dos terminais móveis” por trás dessa tendência e, em seguida, considerar “como proceder com o inbound marketing no negócio BtoB”.
BtoB “inbound marketing” atraindo mais atenção devido à crise da coroa
O negócio BtoB foi muito afetado pelo desastre da coroa. Isso ocorre porque o estilo convencional de vender produtos e serviços na forma de “representantes de vendas visitantes” tornou-se difícil.
Portanto, o inbound marketing também está chamando a atenção no B2B.
O marketing de entrada é uma abordagem de “ser encontrado”
Antes dos anos 2000, era importante para as empresas “informar” e “vender” seus produtos e serviços.
As empresas BtoC expõem seus produtos nas lojas e os divulgam na TV e nos jornais.
Em uma empresa BtoB, um vendedor examina a lista e faz uma ligação, marca uma reunião e conduz negociações comerciais.
Naquela época, as empresas tinham uma quantidade esmagadora de informações em comparação com seus clientes, e o marketing tratava de fornecer essas informações.
No entanto, com a penetração da Internet e de dispositivos pessoais, como smartphones, o comportamento do cliente mudou drasticamente.
Quando os clientes querem comprar o que precisam, eles primeiro coletam informações online. Apenas pesquisando, você pode obter informações detalhadas sobre o produto que deseja.
É possível comparar e avaliar no seu ritmo e comprar no seu momento preferido.
E as perspectivas B2B?
O responsável busca na Internet informações sobre os produtos e serviços de que a empresa precisa, e primeiro considera internamente.
Em alguns casos, após a comparação das vantagens e desvantagens, a primeira candidata, Empresa A, será a principal candidata, e a segunda candidata, Empresa B, também será considerada.
Em outras palavras, é nos tempos modernos que a iniciativa mudou da empresa para o cliente.
Com base no fato de que o cliente tem a iniciativa, um método de marketing que fornece informações valiosas ao cliente e o incentiva a ser encontrado é chamado de “marketing de entrada”.
A diferença entre inbound marketing e outbound marketing
Resuma as diferenças entre o marketing de saída tradicional e o marketing de entrada.
| marketing de entrada | marketing externo | |
| Recursos | propósito é encontrarcomunicação pessoal bidirecionalPara alvos precisosprincipalmente online | O objetivo é informar sobre produtos e serviçosTráfego unidirecional/aviso para número não especificado de pessoaspara uma ampla gama de alvosmuitas vezes offline |
| conceitos semelhantes | marketing 1 para 1tipo de puxarorientado para o cliente | marketing de massatipo pushempresa liderada |
| método principal | Blogue/SRSSEOSeminário/Webinarrevista por e-mailpapel brancodistribuição de vídeo | Publicidade nos meios de comunicação de massa (jornais, TV, etc.)publicidade na webtelemarketingexibiçãoconferência de imprensa |
| mérito | baixo custoAs medidas podem ser tomadas estreitando o alvoProspects e clientes têm mais chances de se tornarem promotores | Forneça informações rapidamente e forneça resultadosAltamente eficaz na conscientização |
| Demérito | Leva tempo para produzir resultadosPode ser tarde para saída | alto custoEncontrar clientes em potencial é difícil |
Como mostra a tabela, o inbound marketing usa principalmente métodos de comunicação que usam a Internet, por isso é mais barato e tem mais medidas do que o outbound marketing, mas leva tempo para converter em clientes.
Com a disseminação de terminais de informações pessoais, como smartphones, e o fato de que os clientes agora podem obter informações sobre produtos e serviços por conta própria, o inbound marketing está se tornando popular.
Mas isso não significa que o marketing de saída desaparecerá. As empresas combinam marketing de entrada e saída com o equilíbrio certo para seus produtos e serviços. Espera-se que esta tendência continue no futuro.
Qual é o melhor para inbound marketing, BtoB ou BtoC?
Diz-se que o negócio BtoB tem uma alta afinidade com o inbound marketing das seguintes maneiras.
1) Os clientes-alvo são limitados a corporações, e as empresas BtoB, que às vezes são limitadas a setores específicos, são tão comuns quanto as empresas BtoC no sentido de que gastam seus orçamentos para colocar anúncios na TV e jornais. Não é o alvo.
O marketing de entrada que utiliza a Internet em vez de anunciar na mídia de massa é eficaz.
2) Quando uma empresa que demora para tomar uma decisão de
compra adquire um produto ou serviço razoavelmente caro, o prazo para tomar uma decisão é de cerca de um mês a um ano, que é mais longo que o BtoC, e eles se comunicam continuamente durante esse período. comercialização é possível.
Portanto, pode-se dizer que o inbound marketing deve ser amplamente utilizado nos negócios BtoB.
Por outro lado, o inbound marketing também está se tornando indispensável nos negócios BtoC.
É comum aumentar o número de “fãs dos produtos da sua empresa” postando informações em blogs e SRS que fornecem informações que os clientes em potencial estão procurando e distribuindo vídeos que transmitem experiências do cliente.
disso, o inbound marketing é enfatizado em áreas como habitação e seguros, que são produtos de alto preço entre os produtos BtoC, porque leva muito tempo para considerar a decisão de compra.
4 etapas do inbound marketing
O Inbound Marketing é realizado em quatro etapas.
Vou explicar cada um de “ATRAIR”, “CONVERTER, “FECHAR” e “DELIGHT”.
“ATRAIR” para atrair potenciais clientes
Que tipo de pessoa é um cliente em potencial no BtoB?
É uma empresa que tem algum tipo de problema para resolver. Se você puder fornecer uma solução para o problema com seus próprios produtos e serviços, você será um alvo.
No entanto, em alguns casos, as empresas-alvo podem não estar claramente cientes de seus próprios desafios. Portanto, o inbound marketing começa com “tornar o problema visível”.
Personas são eficazes para considerar medidas. Nosso objetivo é ser encontrado pelo público-alvo, definindo claramente uma persona como um cliente típico de nossa empresa e fornecendo conteúdo que atraia o interesse da persona.
《Principais medidas nesta fase》
- blogue
- SNS
- SEO
- local na rede Internet
Seu site é o primeiro lugar onde você encontra clientes em potencial.
Se a primeira página que eles virem não for o que eles esperavam, eles sairão. O que importa é que tipo de conteúdo atrai sua atenção e permite que você permaneça na página por muito tempo.
“CONVERTER” para obter leads
O próximo passo é receber informações como nome, nome da empresa e endereço de e-mail de pessoas que visitaram o site com interesse e adquirir potenciais clientes “leads”.
《Principais medidas na etapa CONVERT》
- papel branco
- página de destino
- exibição de publicidade
- SNS
- local na rede Internet
Um “white paper” que fornece informações úteis para clientes em potencial e adquire leads é uma das medidas eficientes, mas “como levar à página de download do documento” e “como incentivar o visitante a agir” etc. considerar. Além disso, é preciso potencializar o conteúdo como um todo combinando outras medidas.
“CLOSE” leva aos clientes
Para “leads” que obtiveram informações como endereços de e-mail, continuaremos a abordá-los com boletins informativos por e-mail e outras medidas para aumentar seu interesse. Os “Hot Leads” que podem ser negociados serão entregues aos departamentos de vendas internas e vendas com o objetivo de transformá-los em clientes.
《Principais medidas na fase CLOSE》
- revista por e-mail
- webinar
- Contato por Inside Sales
- Transferir leads do marketing para as vendas
“DELIGHT” que transforma clientes em fãs
Na fase de acompanhamento pós-venda ao “cliente” que mais compreende e aprecia os produtos e serviços da empresa, iremos proporcionar uma melhor experiência ao cliente e utilizar a voz do cliente no marketing posterior. Nosso objetivo é nos tornarmos um “cliente fiel” que nos recomenda a outras pessoas.
《Principais medidas da etapa DELIGHT》
- Boletim informativo por e-mail para clientes
- Grupo de usuários
- Suporte ao cliente
- sucesso do cliente
- Colaboração entre os departamentos de marketing e vendas
Acompanhar os clientes e aumentar os fãs é o trabalho do “sucesso do cliente”.
Três razões pelas quais o MA é essencial para o inbound marketing BtoB
Até agora, vimos estratégias específicas para inbound marketing.
Algumas pessoas podem ter sentido que o MA é eficaz na operação eficiente de uma ampla gama de inbound marketing como um todo.
Por fim, explicarei por que o MA é eficaz para obter resultados no inbound marketing BtoB.
Comunique-se com as partes interessadas desde o início
O princípio do inbound marketing é esperar pela ação do prospect. Porém, na realidade, também é verdade que existem clientes em potencial que não podem ser atendidos apenas esperando. Pode-se dizer que uma das maiores vantagens das ferramentas MA é a capacidade de se comunicar adequadamente com uma ampla gama de clientes potenciais, incluindo clientes potenciais.
MA permite coletar uma ampla gama de leads.
Existem várias situações, como “ Leads que estão interessados, mas ainda não têm intenção de comprar” ou “Leads que
quase decidiram comprar, mas estão em dúvida sobre qual concorrente escolher ”.
Os seguintes métodos são possíveis com a ferramenta MA.
Como o inbound marketing é voltado para o cliente, é importante fornecer apenas as informações de que cada lead precisa e evitar contatos “não necessários no momento”.
Abaixo, apresentamos cada uma das práticas de Shannon de “aquisição de camadas de consideração ocultas” e “aumento de camadas de interesse”.
Envolva a organização e comece rapidamente. Qual é a organização das medidas necessárias para o “Marketing DX”
? O que é um webinar de aumento de interesse para promover o marketing DX?
Saia na frente dos seus concorrentes
É também o cliente que toma a decisão final após comparar e examinar vários produtos e serviços concorrentes.
No entanto, é necessário fornecer informações que sirvam de base para você escolher nossa empresa em comparação com outras empresas. Além disso, seria ideal se pudéssemos perceber a ansiedade e hesitação dos clientes em potencial e fornecer materiais que pudessem resolvê-los.
Os leads interessados provavelmente também estão coletando informações dos concorrentes. Para ter uma abordagem que possa ser diferenciada de outras empresas, as ferramentas da MA que podem analisar o histórico de comportamento do cliente e entender os clientes são úteis.
Fácil de trabalhar com o departamento de vendas
Embora seja chamado de “customer-driven”, nos negócios BtoB, é raro que a compra seja feita apenas por contato do cliente, e é comum que o pedido final seja recebido após negociação com o representante de vendas.
Se o departamento de marketing introduziu uma ferramenta MA, será possível vincular digitalmente com o banco de dados do departamento de vendas, como SFA, e o compartilhamento de informações será fácil.
A ferramenta MA pontua o histórico de comportamento dos leads e extrai os “hot leads” que devem ser encaminhados para vendas.
Além disso, como o comportamento dos leads é acompanhado em tempo real e notificações são enviadas quando há movimentos que levam a negociações comerciais, os representantes de vendas podem abordar sem perder o timing certo.
Conforme descrito acima, as ferramentas MA são muito eficazes na obtenção de resultados estáveis em inbound marketing.
Abaixo está o primeiro diagrama. A Shannon Marketing Platform é eficaz em influenciar adequadamente o comportamento “antes que o cliente tome uma ação”, o que é essencial para o inbound marketing moderno.
resumo
Este artigo se concentra nos três pontos a seguir.
1. Com as vendas por visita restritas devido à crise da coroa, a importância do inbound marketing nos negócios B2B está aumentando.
2. O inbound marketing evolui em quatro etapas: “ATRAIR”, “CONVERTER”, “FEchar” e “Encantar”.
3. As ferramentas MA são eficazes nos seguintes pontos para marketing de entrada BtoB.
- Você pode acompanhar o histórico de comportamento do grupo de interesse e ter uma comunicação adequada com cada lead.
- Pode fornecer informações diferenciadas para leads comparando-se aos concorrentes
- Você pode vincular leads quentes ao departamento de vendas sem perder o timing
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