Qual é o papel das vendas internas? Apresentamos também as vantagens e procedimentos de introdução, e as dicas para aumentar a taxa de resposta!
“Vendas internas” tem significados amplos e restritos.
Em sentido amplo, refere-se a todas as atividades de vendas realizadas por telefone, e-mail, videochamada, etc. sem visita ao cliente.
Por outro lado, as vendas internas em sentido estrito são um trabalho especializado posicionado dentro do marketing. Neste artigo, abordaremos e explicaremos as vendas internas estritamente definidas.
Parece que mais e mais empresas estão introduzindo vendas internas nos últimos anos, em parte porque o trabalho remoto aumentou devido à doença corona. Especificamente, há movimentos como a criação de uma equipe de inside sales dentro do departamento de vendas, e empresas que terceirizam o inside sales estão considerando a produção interna.
Na primeira metade, explicarei os benefícios da introdução de inside sales, os tipos de inside sales, etc. Na segunda metade, apresentarei a introdução de inside sales de Shannon e as dicas que são praticadas para melhorar os resultados diários.
O que é Inside Sales? Você pode aumentar as vendas introduzindo-o?
Vou explicar que tipo de negócio é o inside sales e os benefícios de introduzi-lo.
Que tipo de trabalho é dentro das vendas? Posicionamento e propósito
Que tipo de trabalho é dentro das vendas? O modelo básico é fácil de entender a partir do diagrama apresentado em livros como “O Modelo” (escrito por Yasutaka Fukuda) sobre os estilos modernos de vendas. “Vendas de campo” no diagrama abaixo é o tradicional departamento de vendas por visita.
Adquirir clientes em potencial e repassar clientes potenciais promissores para vendas internas Transformar clientes em potencial em negócios que podem ser negociados e passá-los para vendas Adquirir pedidos por meio de atividades de vendas Acompanhar clientes continuamente
Conforme mostrado no diagrama, as funções de vendas internas são:
O papel do inside sales é realizar atividades de vendas por telefone ou e-mail aos leads (prospects) entregues pelo departamento de marketing, conduzir os leads a um estado em que as negociações comerciais sejam possíveis e entregá-los ao campo de vendas departamento.
O trabalho real que o departamento de vendas internas está encarregado difere dependendo da empresa e do tipo de negócio, e as vendas internas podem encontrar pistas ou conduzir negociações comerciais, mas podem ser consideradas como variações da forma básica.
O modelo acima é o proposto pela Salesforce, mas ainda não há muitas empresas no Japão que tenham estabelecido esse sistema de quatro departamentos. No entanto, mesmo no Japão, as vendas internas são reconhecidas como uma profissão que faz a ponte entre os departamentos de marketing e vendas, e cada vez mais empresas estão obtendo resultados com a introdução de vendas internas.
Vantagens e desvantagens de introduzir vendas internas
Os benefícios de usar vendas internas incluem:
As atividades de vendas são simplificadas e produtivas
Em primeiro lugar, as vendas internas podem se comunicar com muitos clientes potenciais porque eles não têm tempo para viajar para atender os clientes. Em segundo lugar, ao fazer com que o inside sales entre em contato com o lead e determine se deve ou não transformá-lo em um projeto, a probabilidade de ganhar o projeto negociado pelo field sales aumentará.
Ao promover a divisão de trabalho entre vendas internas e vendas de campo, a especialização de cada um será aprimorada e atividades de vendas eficientes serão possíveis.
Pode não ser possível trabalhar com eficiência até que o responsável se acostume com o novo sistema, mas se o inside sales funcionar bem, a produtividade vai melhorar e será possível melhorar o desempenho com recursos limitados de vendas.
Menos temporizações perdidas As
vendas de campo podem visitar um número limitado de leads em um dia. Os leads que não puderem visitar hoje devido a restrições de tempo, se estiverem com pressa, prosseguirão com as negociações com os concorrentes. Com as vendas internas, as vendas de campo podem se concentrar em visitas de alta prioridade e reduzir oportunidades perdidas como essa.
Uma abordagem orientada para o cliente
Através de vendas internas realizando entrevistas por telefone com leads, será possível propor soluções concretas, mesmo que seja a primeira vez que as vendas de campo visitam a próxima vez. Minimize o tempo de espera, acelere as propostas e adote uma abordagem focada no cliente.
Por outro lado, existem as seguintes desvantagens.
Leva tempo para produzir resultados
Ao lançar um novo departamento de inside sales, é necessário se preparar para captar e treinar recursos humanos e criar um sistema adequado à sua empresa. Leva um certo tempo para que as vendas internas colaborem com outros departamentos e alcancem resultados.
É necessária uma cooperação consciente com os departamentos de marketing e vendas
À medida que a divisão do trabalho progride, aumenta a importância do compartilhamento de informações. Pode-se dizer que ferramentas digitais como MA e SFA são indispensáveis para vincular informações com rapidez. Além de compartilhar informações usando ferramentas, é desejável manter uma comunicação real.
Tipos de vendas internas
Existem dois tipos de vendas internas: SDR e BDR.
SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas)
A abordagem de leads que receberam consultas ou contatos é chamada de SDR. Aqui está a forma básica de vendas internas, conforme explicado até agora.
O BDR (Business Development Representative)
é uma abordagem para empresas que ainda não foram contatadas pela outra parte, ou seja, é um desenvolvimento de novos clientes.
Dito isto, não é o velho estilo de “teleconsulta” de ligar com ou sem clientes em potencial. Como o BDR aborda estrategicamente empresas sem negócios, ele trabalha em colaboração com marketing e vendas de campo, e não apenas com vendas internas.
Às vezes, esse método é usado como uma medida ABM (Account Based Marketing).
O inside sales de que estamos falando desta vez é o SDR, mas existem vários tipos de trabalho. Em seguida, gostaria de apresentar as operações específicas.
Qual é o conteúdo específico do trabalho de vendas internas?
O que exatamente faz um vendedor interno? Abaixo está um exemplo do trabalho que realmente fazemos.
| Descrição do trabalho de vendas internas (exemplo) | |
| interno | fora da empresa |
| Verifique contatos anteriores com leadsPesquise na web as informações da empresa onde o lead está cadastradoMonte uma hipótese com base nas informações confirmadas e investigadasLigue para o lead e marque uma entrevista (*)Apresenta possíveis soluções para liderar desafiosDescreva seu produto/serviçoInformar sobre promoções e eventos Categorize o status dos leads, como “aberto para negociação” ou “continuar seguindo”Entregue potenciais leads para vendas em campomarque uma consulta para uma visita de vendas de campo*Conteúdo entrevistado por Inside Sales -Histórico de consideração -Dúvidas e preocupações- Condições BANT , orçamento , autoridade , necessidades, prazo de introdução -em consideração Concorrente | Colaboração com marketingReceba leads para vendas internas Colete informações sobre leads para ligações entrevistando a equipe de marketing e as ferramentas MACooperação com vendas de campoTransferir leads convertidos para vendas em campo Compartilhar informações sobre oportunidadesRegistre o número de chamadas, resultados de chamadas, etc. e gerencie KPIs |
Meu trabalho principal é ligar e entrevistar leads. Existe uma grande variedade de informações a serem obtidas.
O principal objetivo do inside sales, que se estende a todo o negócio, é “aumentar a vontade de comprar”. Ouvimos os leads sobre seus problemas, informamos que os produtos e serviços de nossa empresa podem resolver os problemas e propomos negociações comerciais com vendas em campo.
Como resultado do diálogo, as pistas que ficam disponíveis para negociações comerciais são repassadas para vendas em campo.
Dependendo do fluxo da conversa, pode haver vendas. As vendas internas devem responder com flexibilidade para que os resultados máximos possam ser obtidos em longas conversas de cerca de 10 minutos ou mais.
Abaixo está um relatório dos novos contratados de Shannon quando foram designados para o departamento de Vendas Internas. Recomendado para quem quer conhecer a figura real.
Pontos-chave para introdução e operação de vendas internas
Ao apresentar um novo inside sales ou lançar um departamento, é importante estar ciente de que levará um certo tempo para obter resultados e trabalhar nisso com cuidado. Em alguns casos, o uso de serviços externos é eficaz.
Visando uma forma na qual os departamentos de marketing, vendas internas e vendas de campo trabalhem de forma independente enquanto cooperam
Idealmente, o marketing, as vendas internas e as vendas externas devem ser realizadas separadamente, e os três departamentos devem trabalhar juntos para produzir resultados.
No entanto, quando o departamento de vendas internas for recém-estabelecido, será um pequeno começo. Além disso, dependendo do tipo de negócio e produto, um sistema diferente do anterior pode ser estabelecido e continuado.
O estilo de introdução de vendas internas que difere de empresa para empresa
O funcionamento do departamento de vendas internas varia de empresa para empresa, conforme segue:
| O estilo de introdução de inside sales difere dependendo da empresa Abaixo, FS: field sales, IS: inside sales | |
| Divisões separadas de FS e IS | Além dos departamentos de FS e SI, espera-se que aumente no futuro o número de empresas que esclarecem a divisão de trabalho entre os três departamentos, incluindo marketing. |
| Somente departamento de vendas interno FS, IS terceirizado | Muitas empresas começam com a terceirização como uma etapa preliminar para a introdução em larga escala de vendas internas. |
| Departamento de vendas interno terceiriza FS e IS, bem como parte de IS | Muitas empresas operam seus departamentos de vendas internas como um híbrido de produção interna e terceirização. |
| Colocar uma equipe de SI como parte do departamento de vendas | Algumas empresas aproveitaram o desastre da coroa para iniciar parte do FS como vendas internas. O pessoal de vendas de campo também pode atuar como interno de vendas |
| Tenha uma equipe de SI como parte do departamento de marketing | Como o IS também requer elementos de marketing, como nutrição de leads, algumas empresas tentam iniciar as vendas internas no departamento de marketing. |
| Departamento de vendas é apenas IS | Algumas empresas avançadas eliminaram as vendas de campo e têm seus departamentos de vendas “apenas vendas internas”. A expectativa é que o número aumente no futuro. |
Para usar o exemplo de Shannon, temos uma equipe de vendas interna em nosso departamento de marketing. A partir de 2020, também estamos usando vendas internas terceirizadas para acompanhar os participantes do webinar.
Como resultado, as vendas internas internas agora podem se concentrar em atrair leads na fase de comparação/consideração.
O desafio de lançar o departamento de inside sales é “recursos humanos”
Quando uma empresa quer fortalecer as vendas internas, o maior problema é garantir os recursos humanos.
Inside sales é um trabalho profissional que requer conhecimento de marketing e vendas, bem como a capacidade instantânea de se comunicar não presencialmente e em um curto espaço de tempo.
No entanto, como ainda é uma ocupação relativamente nova no Japão, atualmente existem poucas pessoas qualificadas em vendas internas.
No mercado de recrutamento em meio de carreira, pessoal qualificado de agências que promoveram vendas internas avançadas e pessoal com experiência em vendas internas em departamentos de vendas no exterior são adequados, mas ainda há escassez de recursos humanos.
O número de vagas para inside sales é muito grande, e é difícil contratar recursos humanos externos, então as empresas tendem a treinar principalmente recursos humanos internos para inside sales.
Em 2016, Shannon lançou uma equipe interna de vendas internas no departamento de marketing. Dois anos depois, aqui está a história de como alcançamos os resultados.
Introduzir ferramentas digitais o mais cedo possível desde o estágio inicial de vendas internas
Ao considerar a introdução de vendas internas, se ferramentas digitais como SFA e MA não tiverem sido introduzidas, é recomendável apresentá-las no momento do lançamento, tanto quanto possível. As ferramentas digitais são essenciais para o compartilhamento confiável e rápido de informações entre vários departamentos.
Ao estabelecer um sistema de colaboração entre os três departamentos de marketing, vendas internas e vendas de campo, é possível colocar rapidamente o negócio de vendas internas nos trilhos. Se você já possui ferramentas MA/SFA/CRM em uso, pode usá-las para vendas internas.
As vendas internas da MA
assumem as informações do marketing, portanto, o gerenciamento com as ferramentas da MA é tranquilo. Ao gerenciar vendas internas com MA, as informações acumuladas pelas ferramentas MA são úteis para operações de vendas internas.
SFA
Ao gerenciar vendas internas com SFA, o histórico de entrevistas telefônicas e e-mails do departamento de vendas internas é acumulado, tornando-se informações efetivas para vendas em campo.
A gestão de vendas internas também é possível com o CRM
que gerencia o histórico do cliente.
Além de tornar mais fácil para a equipe de vendas internas usar os dados MA, ele possui funções necessárias para operações de vendas internas, como gravação de chamadas e gerenciamento de desempenho de aquisição de compromissos.
Alguma dica para aumentar a taxa de resposta? O que faz o departamento de vendas internas da Shannon
Apresentaremos o que Shannon pratica no dia a dia para obter resultados em inside sales e exemplos específicos de uso do MA em conjunto com inside sales.
Os pontos para aumentar a probabilidade de conseguir falar ao telefone são “imediatamente após o registo” e “pré-e-mail”
Na Shannon, chamamos a porcentagem de chamadas atendidas por leads de “taxa de resposta” e a porcentagem de conversas internas de vendas chamamos de “taxa de conversação”. Estamos aumentando a taxa de resposta e a taxa de interação pelos seguintes métodos.
Uma chamada é válida imediatamente após um lead registrar
Prospects, por exemplo, registrar seus endereços de e-mail e números de telefone ao solicitar materiais informativos. A equipe de vendas internas de Shannon realiza “chamadas imediatamente após o registro” sempre que possível.
O interesse de um lead aumenta quando ele visualiza uma página da Web e registra suas informações pessoais. Você pode aumentar a taxa de resposta e a taxa de interação entrando em contato com a pessoa rapidamente por telefone, sem esquecer o estado de alto interesse e interesse.
Abaixo estão os dados agregados reais. Pode-se dizer que é desejável “ligar dentro de 1 hora o máximo possível”.
Na MA, criamos um e-mail de alerta para vendas internas quando houver uma solicitação de materiais ou uma consulta.
E-mails de notificação de chamada são eficazes Descobrimos que enviar e-mails com antecedência para notificar a outra parte de que faremos uma chamada aumentará a taxa de resposta e estamos implementando isso. Parece ter o efeito de diminuir a barreira psicológica de “não quero atender ligações de pessoas que não conheço”.
No e-mail, descreva brevemente a empresa e você, e os requisitos que você gostaria de transmitir por telefone como vendas internas.
Inside Sales verifica o MA como uma preparação preliminar para a audiência
Para representantes de vendas internas, é importante obter o máximo de informações sobre leads e se preparar o máximo possível antes de fazer uma ligação, e é aqui que os dados da ferramenta MA são úteis.
Na preparação para fazer uma ligação telefônica, observando detalhadamente o “registro de acesso à web” e o “histórico de abertura da revista por e-mail” do lead, é possível adivinhar em que direção o interesse do prospect está direcionado e criar um cenário de diálogo.
Outra coisa a verificar é a informação da fonte.
Obtenha informações das ferramentas do MA, como “da pesquisa do Google”, “da exibição do anúncio”, “do SNS” etc., para descobrir o motivo pelo qual o lead navegou no LP.
A ferramenta “Plataforma de marketing” de MA de Shannon é eficaz para vendas internas, pois pode ser gerenciada vinculando o registro de acesso de clientes em potencial com as informações da fonte.
resumo
Os pontos principais deste artigo são os cinco pontos a seguir.
- O papel do inside sales é realizar atividades de vendas de leads por telefone ou e-mail, conduzir os leads a um estado em que as negociações comerciais sejam possíveis e entregá-los ao campo de vendas.
- A divisão de trabalho entre vendas de campo e vendas internas melhora a produtividade do departamento de vendas.
- O trabalho de vendas internas é diversificado e requer preparação cuidadosa e flexibilidade.
- Existem várias formas de introdução de vendas internas, e algumas empresas terceirizam todo ou parte dele para serviços externos.
- Na Shannon, para aumentar a taxa de resposta e a taxa de diálogo das vendas internas, estamos praticando a aquisição de informações de e-mails avançados e MAs.
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