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o que é teoria do abismo

Originalmente, “cism” significa “groove” ou “gap”.

Na teoria do chasm, é possível superar o abismo (a lacuna entre dois mercados compostos por grupos de usuários com valores diferentes) que existe entre “clientes fáceis de aceitar” e “clientes difíceis de aceitar” novos produtos e serviços. É importante para o desenvolvimento do mercado.

Os locais onde ocorrem os abismos podem ser esclarecidos quando a base de clientes é classificada em cinco grupos com base na ideia da teoria do inovador.

O que é a teoria do inovador, que é a premissa da teoria do abismo?

Na teoria do inovador, os grupos de clientes são divididos em cinco tipos.

Especificamente, eles são classificados nos cinco tipos a seguir.

• inovador
• adotante precoce
• maioria inicial
• maioria tardia
• retardatário

O desenvolvimento do mercado prosseguirá em ordem a partir do topo.

Desenvolveremos o mercado em duas etapas.

O mercado de primeira fase é chamado de “mercado inicial” e é formado por clientes interessados ​​em coisas “de ponta” que podem se tornar tendências no futuro.

O mercado de segundo estágio é chamado de “mercado mainstream” e é formado por clientes que buscam “segurança”, “confiabilidade” e “conveniência”.

A teoria do abismo afirma que existe um abismo entre os adotantes iniciais e a maioria inicial (entre o mercado inicial e o mainstream) e aponta que é uma barreira para ganhar uma participação de mercado estável.

Inovadores: Inovadores

Pertence ao mercado inicial e representa 2,5% do mercado total.

Grupo com extrema tolerância ao risco e sensibilidade à informação, pois são os primeiros a aceitar novos produtos e serviços.

Em muitos casos, eles são atraídos pelo fato de estarem atualizados e não pela qualidade.

Early Adopters: Early Adopters

Pertence ao mercado inicial e representa 13,5% do mercado total.

Uma camada que tem uma participação de mercado maior que os inovadores e tem grande impacto na formação do mercado inicial.

Eles são um grupo consciente da moda que pode tolerar um pouco de risco e às vezes são chamados de líderes de opinião.

Maioria inicial: primeiros seguidores

Pertence ao mercado mainstream, respondendo por 34% do mercado total.

É uma camada que tenta ativamente acompanhar as últimas tendências e, devido à sua alta participação no mercado, é considerada a camada mais lucrativa.

Tem as características de acompanhar as tendências com baixo risco.

Um abismo ocorre entre todos os adotantes e a maioria inicial.

Maioria tardia: seguidores tardios

Pertence ao mercado mainstream, respondendo por 34% do mercado total.

Eles são conservadores e começam a pensar em comprar depois de reconhecer que a taxa de introdução de novos produtos e novos serviços é majoritária.

retardatários: retardatários

Pertence ao mercado mainstream, respondendo por 16% do mercado total.

Mais conservador, geralmente adotado depois que novos produtos e serviços se tornam populares. Alguns retardatários rejeitam novos produtos e serviços.

3 estratégias para superar o abismo

Como premissa, assume-se que os novos produtos e serviços da empresa adquiriram uma parcela da camada de adotantes iniciais e que ela está em fase de aproximação da camada de maioria inicial.
Além disso, como mencionado anteriormente, os clientes do mercado inicial tendem a buscar “inovação” e “conveniência”, enquanto os clientes potenciais do mercado convencional tendem a buscar “sensação de segurança” e “confiabilidade”.

Estratégia 1: Apelo à maioria inicial

A camada de maioria inicial é muito influenciada pela camada de adoção inicial.

Em outras palavras, ao considerar apelar para a camada da maioria inicial, é necessário fazer com que os clientes adotantes tomem as ações que a empresa pretende. Podem ser ações como difusão ou mostrar à maioria das pessoas onde elas realmente o estão usando.

É importante estar sempre atento às conexões, em vez de olhar para cada camada isoladamente.

Estratégia 2: melhorar a conveniência

Para superar o abismo, ao contrário dos inovadores e adotantes iniciais que são menos resistentes ao conhecimento e tecnologia de ponta, a maioria inicial busca uma sensação de segurança, confiança e conveniência.Você vai abordar camadas.

Portanto, aumentar a conveniência de novos produtos e serviços e diminuir a taxa de desistência levará inevitavelmente à expansão do mercado.

Para reduzir o índice de desistência, além de incorporar as opiniões dos inovadores e dos adotantes iniciais e fazer melhorias, é preciso priorizar as opiniões da maioria inicial, que tem grande participação no mercado, e continuar fazendo melhorias.

Estratégia 3: Repetir pequenos efeitos colaterais.

Spill over significa “overflow” ou “overflow”.

O efeito de transbordamento é, portanto, também chamado de efeito de vazamento ou efeito de difusão.

Recentemente, o marketing de embaixador por micro-influenciadores e clientes entusiasmados também é eficaz como um apelo à maioria inicial.

Se você repetir os transbordamentos em vários mercados estreitos, poderá fortalecer o poder de difusão de forma quadrática.

3 Casos de Uso da Teoria do Abismo

Até aqui explicamos um conceito um pouco difícil, mas vamos aprender a superar o abismo referindo-nos a exemplos fáceis de imaginar!

Aplicação da teoria do abismo 1 [Nescafé]

Muitas pessoas provavelmente já ouviram o termo “Embaixador Nescafé”.

A Nescafé concedeu aos primeiros clientes pertencentes à camada de inovação e à camada de adoção inicial a qualificação de Nescafé Ambassador, dando-lhes o direito de colocar máquinas de café em seus locais de trabalho gratuitamente. Ao fazer isso, os clientes em potencial no mercado convencional poderão beber uma variedade de cafés autênticos pagando apenas pelo café.

As pessoas que trabalham no mesmo escritório desenvolveram uma impressão positiva do Nescafé ao ver outras pessoas usando-o e experimentando-o, e o número de usuários aumentou gradualmente.

Exemplo de aplicação da teoria do abismo 2 [Mercari]

A teoria do abismo é freqüentemente usada no mundo dos serviços de Internet.

Por exemplo, a Mercari determinou que havia superado o abismo quando o número de downloads de aplicativos ultrapassou 2 milhões e decidiu aumentar a exposição na mídia, como comerciais de TV, que haviam sido suprimidos até então. 

No mercado inicial, nos concentramos em melhorar a qualidade do nosso serviço, repetindo melhorias entre os poucos usuários, e quando cruzamos o abismo e passamos para o mercado mainstream, mudamos nossa estratégia para aumentar o número de clientes de uma vez.

Como resultado, conseguimos desenvolver um mercado que hoje é reconhecido e utilizado por muitas pessoas.

Dessa forma, a teoria do abismo é útil não apenas para observar a posição no mercado, mas também para explorar o ponto de mudança de atitudes no marketing.

Aplicação da teoria do abismo 3 [Uber Technologies]

Como você sabe, a Uber Technologies é uma empresa que opera o serviço de entrega de comida “Uber Eats” e o serviço de carona “Uber”.

Quando a Uber Technologies aumentou o número de usuários de “Uber”, ela se concentrou no problema de “difícil pegar um táxi” que o Vale do Silício tinha na época. Por isso, patrocinamos um evento realizado no Vale do Silício e oferecemos um serviço gratuito de carona aos participantes.

Como resultado, as informações se espalharam rapidamente no SNS, etc., e conseguimos espalhar o novo serviço para a camada da maioria inicial de uma vez.

resumo

A teoria do abismo divide os clientes em cinco grupos e mede para qual camada novos produtos e novos serviços estão sendo vendidos. E quando a maioria inicial começar a penetrar, isso o encorajará a passar para a próxima medida de marketing. Adotando essa teoria, torna-se possível formular estratégias mais oportunas.