O que é marketing BtoB? Entenda a diferença do BtoC, os fundamentos do marketing BtoB e as mudanças drásticas que estão acontecendo agora em 5 minutos
Nos negócios BtoB do Japão, o estilo principal era que o departamento de vendas ganhasse dinheiro com os próprios pés.
No entanto, as vendas presenciais tornaram-se impossíveis devido à crise da coroa e a situação mudou completamente. Muitas empresas estão procurando marketing BtoB em antecipação ao futuro do corona.
Este blog abordou o marketing BtoB em muitos artigos, mas desta vez, como uma introdução a eles, explicarei o conhecimento básico e “o que está acontecendo agora” de maneira fácil de entender para quem não conhece o marketing BtoB.
*No final do artigo, há uma lista de artigos que devem ser lidos a seguir após a leitura deste artigo.
O que é negócio B2B? Vamos entender a diferença do BtoC e os dois impactos que mudaram drasticamente o marketing BtoB
Vou explicar a definição de negócio BtoB, a diferença do BtoC e o motivo pelo qual o marketing BtoB passou a ser enfatizado.
O negócio BtoB é uma transação entre empresas
BtoB é uma abreviação de Business to Business. É uma transação business-to-business.
Além disso, existe o BtoC (Business to Consumer), que é uma transação entre uma empresa e um consumidor.
As empresas BtoC incluem nomes de empresas que são familiares para nós, desde fabricantes de alimentos e eletrodomésticos até setores de serviços, como empresas de transporte e academias de ginástica.
Por outro lado, as empresas B2B muitas vezes não são muito conhecidas porque são difíceis de divulgar. No entanto, também existem empresas bem conhecidas, como:
- Empresas comerciais como “Mitsubishi Corporation” e “Mitsui & Co.”
- Agências de publicidade como Dentsu e Hakuhodo
- Empreiteiros gerais, como Obayashi Corporation e Kajima Corporation
- “Sumitomo Chemical” para materiais, “Mitsubishi Heavy Industries” para máquinas em geral, etc.
Além disso, algumas empresas possuem divisões de negócios B2B e B2C.
- “Canon”: Dispositivos e soluções multifuncionais de escritório para empresas, câmeras e impressoras para indivíduos
- “Takeda Pharmaceutical” … Produtos farmacêuticos para instituições médicas, medicamentos de venda livre para indivíduos
- “DELL” … PC para empresas, PC para indivíduos
É difícil ser reconhecido porque não aparece, mas na verdade existem mais empresas BtoB do que empresas BtoC, e o tamanho do mercado também é maior.
Características do negócio BtoB que podem ser claramente compreendidas em comparação com o BtoC
Abaixo está uma tabela de comparação de BtoB e BtoC.
| B a C | B2B | |
| cliente | Individual | empreendimento |
| Valor da transação | Pequena quantidade | caro |
| número de transações | muitos | Alguns |
| número de clientes | muitos (amplo) | poucos (limitados) |
| Motivo da compra | comodidade, satisfação, etc. | lucro corporativo |
| Período de consideração de compra | baixo | longo |
Como você pode ver nas empresas BtoB mencionadas anteriormente, as empresas BtoB têm menos clientes (número de empresas) do que as empresas BtoC, e o valor da transação por cliente é maior.
As empresas B2C que fornecem produtos e serviços para uma ampla gama de pessoas colocam anúncios na TV, revistas e na Internet, mas as empresas B2B que atendem a um número limitado de empresas como clientes raramente fazem publicidade. Em vez disso, há muito continuamos com o estilo analógico em que o responsável pelo departamento de vendas vende para a empresa-alvo.
Por esse motivo, o “marketing B2B” não era muito necessário, e era comum as empresas B2B não terem um departamento de marketing.
Mas isso foi antes da internet se tornar popular.
Dois impactos tornam o “marketing BtoB” essencial
Por volta de 2010, a Internet havia penetrado como uma infraestrutura social. Haverá uma grande mudança no negócio B2B. Os gerentes de compras das empresas agora podem coletar informações sobre os produtos de que precisam na Internet.
Os sites de empresas são a fonte de informação mais popular, seguidos pelos sites industriais e especializados na Internet em quarto lugar. Você pode ver que a empresa não apenas publica suas próprias informações, mas também leva em consideração as opiniões de terceiros.
O poder de compra mudou para os clientes, que agora têm acesso a uma ampla variedade de informações.
Dito isso, a “explicação de um vendedor/técnico” ficou em segundo lugar, e a oportunidade de negociações reais de negócios também é enfatizada.
No entanto, devido à crise da coroa desde 2020, as oportunidades de se encontrar diretamente com representantes de vendas para negociações comerciais diminuíram.
Hoje, é essencial um marketing que se comunique efetivamente com clientes em potencial pela Internet antes que os representantes de vendas encontrem os clientes pela primeira vez.
No entanto, para as empresas BtoB, a onda de mudança, “mudanças no comportamento do cliente devido à disseminação da Internet e à crise da coroa que a acelera”, é tão grande que muitas empresas não conseguem responder a ela.
Como foi o negócio B2C nessa época? Com a disseminação da Internet, houve mudanças no comportamento de compra do consumidor em geral, pode-se dizer que não houve uma mudança drástica.
Conforme descrito acima, as empresas B2B agora estão sob pressão de marketing. Em seguida, como devemos proceder com o marketing B2B? pense sobre
Qual é uma maneira eficaz de levar o marketing BtoB ao sucesso?
O marketing B2B tem chance de vencer, mas também é difícil. Vamos considerar como proceder efetivamente com o marketing B2B.
As preocupações dos profissionais de marketing corporativo BtoB são “falta de know-how” e “colaboração com o departamento de vendas”
As empresas BtoB japonesas adotaram o estilo de “o responsável pelo departamento de vendas contata clientes em potencial e os vende”. Em outras palavras, são as “vendas externas” que entram em ação a partir daqui. As empresas B2B, que dificilmente fizeram pesquisa de mercado ou publicidade, às vezes carecem de recursos humanos e know-how para conhecer o marketing.
Além disso, nas empresas B2B, o departamento de vendas, que tem sido o único responsável pelo sistema de ganhos, é forte e, mesmo que um novo departamento de marketing ou equipe de marketing seja criado, tende a ser difícil trabalhar as medidas adequadamente porque elas não posso cooperar bem com o departamento de vendas.
No entanto, a pessoa da empresa que mais entende o cliente é o vendedor. Parece que há muitos casos em que “a colaboração entre os departamentos de marketing e vendas é um problema”.
Mesmo antes da pandemia do COVID-19, até as empresas BtoB começaram a reconhecer que “o marketing é necessário a partir de agora”. Esta é a razão pela qual o departamento de marketing não se enraizou.
No entanto, não há outras opções agora e fortalecer o marketing BtoB é uma tarefa urgente.
5 pontos para colocar o departamento de marketing de uma empresa BtoB no caminho certo
Quando uma empresa B2B deseja fortalecer seu departamento de marketing, os pontos-chave são:
Os gerentes devem participar da equipe de marketing para criar um sistema que possa envolver toda a empresa
. Gerentes com conhecimento de marketing são os melhores, mas equipes de gerentes e especialistas no assunto também funcionam. Na prática de marketing, muitas vezes pedimos a cooperação de outros departamentos e muitas novas tarefas surgem.
A “manutenção de dados” é essencial como uma preparação preliminar para medidas de marketing
Para obter resultados em marketing, é necessário ter dados prospectivos e de clientes bem organizados, sem duplicação ou omissão.
Uma lista de clientes BtoB tem um nome de empresa e vários nomes de pessoas responsáveis, e a notação da empresa também varia, como “corporação” e “corporação”. A “limpeza de dados” que unifica dados como SFA, CRM, etc., é essencial.
Leva um certo tempo para desenvolver uma estratégia de marketing, implementar várias medidas e produzir resultados.
Nesse período, para evitar que outros departamentos pensem: “Não entendo muito o que vocês estão fazendo”, inicialmente implementamos várias medidas que são fáceis de produzir resultados em um curto período de tempo, como ” anúncios de listagem” e “renovação do site.”
É eficaz mostrar os resultados com números como 2 vezes a aquisição de e 3 vezes o número de visitantes da web.
Colabore entre vendas e marketing Colabore entre vendas e marketing para ajudar a compartilhar metas e coordenar ações futuras.
Por exemplo, no caso de “configuração de persona”, a partir da imagem do cliente que o vendedor conhece bem, vamos colocá-la em uma persona. Também recomendamos “Lançar um Departamento de Vendas Internas”, que é necessário na era remota.
Aproveite uma empresa de assistência de marketing Para empresas com
pouca experiência em marketing ou recursos limitados, é um atalho buscar a sabedoria de especialistas experientes no marketing B2B mais recente.
Quatro desenvolvimentos do marketing BtoB que devem ser visados a médio e longo prazo
Se conseguirmos colocar o departamento de marketing nos trilhos, pretendemos desenvolver o seguinte a médio e longo prazo.
Tudo isso pode ser considerado essencial para as empresas B2B no futuro, mas como há muitas tarefas que exigem tempo e esforço, é uma medida que deve ser constantemente avançada.
Crie um sistema que possa realizar webinars e reuniões de negócios online regularmente
Para implementar um webinar, prepare “conteúdo distribuído”, “equipamento de distribuição” e “sistema de aquisição e acompanhamento”. Espera-se que a criação de um sistema que possa realizar eventos online regularmente e atrair clientes também seja necessária no futuro pós-corona.
Leva tempo para produzir resultados criando mídia própria que possa atrair clientes, mas é essencial ter blogs cujo conteúdo principal seja casos de solução de problemas usando os produtos de sua empresa e white papers bem desenvolvidos que sejam úteis para clientes em potencial. Também realizamos SEO para atrair mais clientes.
Divisão de trabalho e movimentação do processo de vendas on-line
Promoveremos a divisão de trabalho, como vendas internas e sucesso do cliente, e desenvolveremos um sistema que permite uma variedade de comunicações para operações que podem ser movidas on-line.
Fortalecendo
o ABM ABM (Account Based Marketing) é uma forma de pensar em que uma empresa B2B busca uma comunicação adequada com sua empresa cliente (Account) para maximizar o LTV (Life Time Value). Ao implementar o ABM, é essencial o uso de ferramentas digitais que vinculem o MA como principal, mas também o SFA e o CRM.
MA é eficaz para marketing BtoB. Razões e estudos de caso
Por fim, apresentaremos as razões pelas quais o MA é eficaz para obter resultados em marketing B2B e casos reais de introdução.
Por que MA é adequado para marketing BtoB
Conforme mencionado acima, há uma mudança na liderança das empresas para os clientes nos negócios B2B. As empresas que conseguirem se comunicar com clientes em potencial durante o período de consideração antes do encontro entre representantes de vendas e clientes estarão à frente da concorrência.
Exemplos de medidas de marketing BtoB que podem ser implementadas durante esse período incluem o seguinte.
- revista por e-mail
- Organize um webinar (ou seminário)
- papel branco
- Acompanhe o histórico de comportamento do cliente
- Campanhas como testes gratuitos
Implementar estas medidas de forma adequada e gerir de forma centralizada os resultados obtidos.
Se você encontrar um cliente em potencial cuja vontade de comprar aumentou, escolha-o como um “cliente potencial” que pode ser negociado. A MA oferece suporte ao marketing BtoB executando com eficiência essa série de tarefas. A MA facilita o “marketing 1to1” com clientes em potencial, o que é importante no marketing BtoB.
Caso de sucesso de empresa BtoB que introduziu o MA de Shannon
Finalmente, gostaríamos de apresentar um estudo de caso de uma empresa BtoB, Benkan, que utiliza o MA de Shannon.
Benkan Co., Ltd. é uma empresa de manufatura estabelecida há muito tempo que fabrica e vende tubos.
Em 2016, apresentamos o Shannon, mas tivemos a experiência de cancelá-lo porque não poderia ser totalmente operado. Fazendo uso da experiência anterior e criando uma equipe de marketing eficaz que inclui representantes de vendas veteranos, conseguimos avançar nas operações e alcançar resultados.
Os resultados foram visíveis, o que deu impulso ao trabalho, e poucos meses após a segunda introdução, estava à altura do desafio de “pontuar”.
“Shannon Marketing Platform (SMP)” é uma ferramenta que permite marketing BtoB eficiente.
Além do marketing digital, eventos reais convencionais, como exposições e eventos práticos, continuarão sendo essenciais para empresas de manufatura como a Benkan, que apresentamos. O SMP incorpora esses contatos off-line no MA e os gerencia centralmente.
resumo
Este artigo se concentra nos três pontos a seguir.
1. Ao contrário do BtoC, o marketing não se enraizou nos negócios BtoB.
2. O marketing BtoB tornou-se uma necessidade urgente devido aos dois impactos da disseminação da Internet e da crise da coroa.
3. A falta de recursos humanos e a dificuldade em colaborar com o departamento comercial são problemas no marketing B2B.
4. MA é eficaz para marketing BtoB. Você pode implementar com eficiência cada medida BtoB e gerenciar centralmente os resultados.
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